Los consejos sobre generación de leads para afiliados suelen llegar en forma de lista de canales, que es la forma menos útil que pueden tomar. El canal importa mucho menos que dos cosas que casi nadie discute: si usted sabe de dónde vino un lead y qué sucede en la hora posterior a su llegada.
Las fuentes, con honestidad
Si se quitan las tácticas, los leads de afiliados llegan por un número reducido de puertas.
Un enlace en algún lugar social. Un enlace en la biografía, un enlace en una publicación, un enlace en un comentario. Esta es la fuente de mayor volumen para la mayoría y la peor instrumentada, porque la plataforma le informa los clics y nada de lo que ocurrió después.
Una página detrás de contenido. Alguien leyó o vio algo, y había una oferta al final. Más lenta de construir, mejores leads, y la fuente es fácil de rastrear porque la página es suya.
Una conversación. Alguien preguntó, o alguien fue presentado. La fuente con mejor conversión en casi todos los negocios y la que peor escala, que es exactamente la razón por la que importa la maquinaria de seguimiento: es la única forma en que las conversaciones sobreviven al volumen.
Tráfico pagado. El más rápido de activar, el más caro de hacer mal, y completamente dependiente de que los dos puntos anteriores estén bien resueltos primero. El tráfico pagado hacia un proceso de seguimiento con fugas es una forma de comprar la misma lección una y otra vez.
Note que ninguna de estas es exótica. Los negocios que crecen rara vez usan una fuente que los demás desconocen. Suelen usar las mismas tres puertas, pero con mejor instrumentación detrás.
La instrumentación que lo cambia todo
Aquí está el cambio de mayor impacto y menor costo disponible: etiquete cada lead con su origen, en el momento de la captura, y asegúrese de que esa etiqueta sobreviva hasta el pipeline.
Suena a contabilidad. Es la diferencia entre saber que "lo social está funcionando" y saber que una publicación específica produjo once leads y dos clientes, mientras que tres meses de otro canal produjeron cuarenta leads y ninguno.
La razón por la que la mayoría de las plataformas fallan en esto es estructural. La herramienta de formularios captura el lead, la herramienta de correo lo recibe, el CRM lo obtiene al final si acaso, y el parámetro de origen se pierde en algún punto intermedio. Para cuando usted revisa el pipeline, todo lead dice "sitio web". Este es uno de los argumentos prácticos más sólidos para que la captura y el pipeline vivan en el mismo sistema, que es como lo maneja Prala: la etiqueta se adjunta en el formulario y sigue ahí en la vista del pipeline.
Por qué el formulario merece más atención que el canal
Cada campo de un formulario cuesta finalizaciones. Este es uno de los hallazgos más consistentemente reproducidos en la investigación de usabilidad, desde el trabajo sobre formularios del Nielsen Norman Group hasta los estudios continuos de abandono de Baymard, y se sostiene en todas las industrias.
Sin embargo, el formulario de leads de afiliado estándar pide nombre, correo electrónico, teléfono, tipo de negocio y "qué está buscando". Cada uno de esos campos fue agregado por alguien razonable que quería leads mejor calificados. Juntos reducen a la mitad la cantidad de leads que usted obtiene, y la calificación ganada normalmente puede establecerse en la primera respuesta de todos modos.
Pida lo que necesita para poder contactar. Aprenda el resto en la conversación.
La hora que lo decide todo
El estudio más conocido sobre este tema, publicado en Harvard Business Review, encontró que las probabilidades de tener una conversación significativa colapsan rápidamente con la demora. Las empresas que respondían en una hora tenían muchas más probabilidades de calificar a un lead que las que esperaban unas horas, y la curva sigue cayendo a partir de ahí.
Para un afiliado que trabaja solo, una hora no siempre es realista, y ese es precisamente el caso de uso de la automatización. No una secuencia que finja ser usted, sino un acuse de recibo inmediato que le compre tiempo, seguido de un mensaje real cuando usted llegue a él. El acuse de recibo es la diferencia entre un lead que espera y un lead que sigue adelante.
Qué corregir primero
Si va a elegir una sola cosa:
- Etiquete el origen en la captura y verifique que siga ahí en su pipeline. Una tarde, y le indica dónde invertir todo lo demás.
- Reduzca el formulario. Nombre y correo electrónico. Mida el cambio durante dos semanas.
- Agregue un primer contacto inmediato para que nadie espere en silencio, y luego dé seguimiento como corresponde cuando pueda.
Solo después de esos tres pasos tiene sentido comprar más tráfico. El tráfico hacia un proceso que pierde leads no es crecimiento, es una versión más cara del mismo resultado.
El lead que ya tiene
Antes de todo lo anterior, hay una fuente que casi nadie cuenta: los leads que ya están en el pipeline.
Ábralo y cuente dos cosas. Cuántos nunca han recibido un mensaje real de su parte, y cuántos no han sido contactados en más de un mes. En la mayoría de los negocios de afiliados, esos dos números juntos son mayores que un mes de leads nuevos, y no cuesta nada trabajarlos, porque ya pagó por adquirirlos.
También convierten mejor, porque llegaron por una razón y esa razón muchas veces no ha desaparecido. Limpiar un rezago sin contactar es, genuinamente, el mayor retorno por hora disponible para la mayoría de quienes leen esto, y es lo suficientemente poco atractivo como para que casi nadie lo haga.
De dónde vinieron realmente los leads
La atribución en el marketing de afiliados es más difícil de lo que sugieren los paneles, y dos hábitos cierran la mayor parte de la brecha sin ninguna herramienta especial.
Etiquete en la captura, no después. Un campo oculto que lleve el origen, escrito en el registro del lead en el momento del envío. Reconstruirlo después a partir de marcas de tiempo es adivinar.
Pregunte, en el formulario o en la primera respuesta. "¿Cómo nos encontró?" es una pregunta de texto libre con una tasa de finalización pésima y un valor sorprendentemente alto, porque capta las fuentes que ningún rastreo detecta: una recomendación, la mención en un pódcast, alguien que reenvió su correo. La evidencia constante de los últimos años es que una proporción significativa del tráfico llega sin ningún referente utilizable, por lo que la respuesta registrada por la máquina es sistemáticamente incompleta.
Las dos juntas son suficientes. Entre la etiqueta y la respuesta, en un mes sabrá qué dos fuentes merecen todo y cuáles cuatro no merecen nada.
La calidad le gana al volumen, y así se comprueba
Más leads es el objetivo equivocado cuando los leads adicionales nunca convierten, y la única forma de saberlo es rastrear el origen hasta el cierre, no solo hasta la captura.
Cuente, por fuente: leads capturados, leads que respondieron, leads que llegaron a una conversación real, leads que cerraron. Una fuente que produce cuarenta leads al mes con un cierre del 2% vale menos que una que produce ocho con un 25%, y en un panel de leads capturados, la primera se ve cinco veces mejor.
Esto es una hoja de cálculo de cinco columnas o una sola vista de CRM, y cambiará dónde invierte su dinero más rápido que cualquier otra medición que pueda tomar.
La constancia le gana a las campañas
El patrón en los negocios cuyo flujo de leads es estable no es un mejor canal, es algo más pequeño hecho con mayor regularidad.
Una publicación por semana durante un año supera a un mes heroico seguido de silencio, por razones que tienen que ver sobre todo con el efecto compuesto: la audiencia que lo encuentra en el mes tres sigue ahí en el mes nueve, y las superficies algorítmicas que distribuyen el contenido premian la regularidad. El enfoque de campañas produce un pico, un pipeline que se vacía y la decisión de lanzar otra campaña.
Elija el volumen más pequeño que pueda sostener genuinamente junto con el trabajo real, y manténgalo. Es una respuesta menos emocionante que una táctica de crecimiento, y es la que produce un pipeline que no se seca.
Common questions
¿Cuál es la mejor fuente de leads para el marketing de afiliados?
La que usted pueda repetir. Para la mayoría de los negocios de afiliados, eso es un enlace en la biografía de redes sociales, una landing page detrás de contenido, o una conversación directa. La mejor fuente suele ser la que ya está produciendo leads que usted no ha medido correctamente.
¿Cuántos leads necesita un afiliado de marketing?
Menos de lo que la mayoría supone, si el seguimiento es riguroso. Duplicar la tasa de contacto con los leads existentes casi siempre supera a duplicar el volumen de leads, porque la segunda opción también duplica el seguimiento que ya no está haciendo bien.
¿Por qué debería rastrear de dónde vino un lead?
Sin eso, todos los leads se ven idénticos y no puede saber qué esfuerzo está funcionando, así que sigue financiando todos por igual. Etiquetar el origen al momento de captarlo es la pieza de instrumentación más barata del negocio.
¿Con qué rapidez debo dar seguimiento a un lead nuevo?
Dentro de la primera hora, si es posible. Las investigaciones sobre tiempos de respuesta muestran de forma constante una caída abrupta después de eso, y el costo de llegar tarde no es un trato más lento, suele ser ningún trato.