"توليد العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي" يُسوَّق باعتباره وسيلة لإنتاج مزيد من العملاء المحتملين. لكن الفهم الأدق له هو أنه وسيلة لخسارة عدد أقل ممن لديك بالفعل، وهذا الفارق هو ما يحدد ما إذا كانت الأدوات تساعدك أم تُلحق الضرر بسمعتك.
الحساب غير المريح
معظم شركات التسويق بالعمولة لا تعاني من مشكلة في حجم العملاء المحتملين. بل تعاني من مشكلة في المتابعة، وهي تبدو من الداخل وكأنها مشكلة حجم.
أجرِ الحساب على خط أنابيبك الخاص. أحصِ العملاء المحتملين الذين لم يتم التواصل معهم إطلاقًا، والعملاء المحتملين الذين لم يُلمَسوا منذ أسبوعين. في معظم خطوط الأنابيب، تفوق هاتان المجموعتان مجتمعتين عدد العملاء المحتملين الذين يعمل عليهم أي شخص فعليًا. كل واحد منهم تم دفع ثمنه، سواء بالمال أو الجهد، وهو يتآكل على منحنى تصفه أبحاث زمن الاستجابة بوضوح.
إضافة جهات اتصال مصدرها الذكاء الاصطناعي إلى ذلك لا يُصلح شيئًا. إنها تضيف إلى الطابور الذي لا يُعمل عليه أصلًا.
لذا فإن التطبيق الأعلى قيمة للذكاء الاصطناعي هنا غير برّاق: التأكد من أن العملاء المحتملين الذين لديك يحصلون على استجابة سريعة وذات صلة وتبدو إنسانية. هذه مشكلة صياغة وترتيب أولويات، والنماذج جيدة في كليهما.
ما يفعله الذكاء الاصطناعي بامتياز هنا
صياغة الرسالة الأولى بسياق حقيقي. بمعرفة مصدر العميل المحتمل، وما سأل عنه، وما تعتاد قوله عادةً، ينتج النموذج مسودة أولى لائقة في ثوانٍ. على مدار أسبوع، هذا يعني استرجاع ساعات.
تلخيص العميل المحتمل. كل ملاحظة ورسالة بريد إلكتروني وإجابة نموذج لشخص واحد، مضغوطة إلى الأشياء الثلاثة التي تحتاجها قبل مكالمة.
اكتشاف النمط الذي لا يمكنك رؤيته. عبر مئات العملاء المحتملين، ما الأسئلة المتكررة، وأي المصادر تصمت في المرحلة نفسها، وأي اعتراض يستمر في الظهور. هذه قدرة جديدة حقًا وليست مجرد نسخة أسرع من شيء كنت تفعله بالفعل.
الصياغة على نطاق الحملة. نص صفحة الهبوط، وتعليقات شهر كامل، والمتغيرات اللازمة لاختبار. كلها مسودات أولى، لكن مسودات شهر كامل تمثل انطلاقة حقيقية.
ما يفعله بشكل سيئ، وأين يصبح خطيرًا
تصنيع جهات الاتصال. الأدوات التي تستخرج أو تستنتج تفاصيل الاتصال وترسل بأعداد كبيرة تنتج جهات اتصال، لا عملاء محتملين. معدلات الاستجابة هي ما تتوقعه بالضبط، والتكلفة ليست مجرد جهد ضائع: سمعة الإرسال بطيئة البناء وسريعة الخسارة.
الإرسال دون مراجعة. الفشل المحدد ليس نثرًا رديئًا. إنها رسالة تتناقض مع محادثة حقيقية، لأن النموذج لم يكن يعلم أنها حدثت. تلك هي التي تُكلّفك صفقة كنت قد حصلت عليها بالفعل.
الحكم على النية من إشارات ضعيفة. التقييم ينجح عند الحجم الكبير. أما على نطاق التسويق بالعمولة، فأنت تعرف أكثر مما يعرفه النموذج عمّن هو مهتم فعليًا.
الامتثال لا يتغير
يستحق الأمر أن يُقال بوضوح، لأن مواد تسويق الذكاء الاصطناعي تميل إلى الصمت بشأنه. استخدام نموذج لكتابة الرسالة لا يغيّر شيئًا من القواعد التي تحكم إرسالها. متطلبات لجنة التجارة الفيدرالية الأمريكية (FTC) بموجب قانون CAN-SPAM بشأن الترويسات الدقيقة، والعنوان الفعلي، وإمكانية إلغاء الاشتراك العاملة تنطبق بالكامل دون تغيير. وحيثما تنطبق أنظمة الموافقة مثل اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR)، فإن قائمة أُنشئت بواسطة نموذج ليست أساسًا قانونيًا.
عبارة "الذكاء الاصطناعي هو من وجدهم" ليست دفاعًا نجح فيه أحد.
إعداد يستحق التقليد
- يصل العملاء المحتملون موسومين بمصدرهم، إلى خط أنابيب واحد.
- في اللحظة التي يصل فيها أحدهم، يُرسَل إشعار استلام، حتى لا يبقى أحد في صمت.
- يصوغ نموذج المتابعة الفعلية باستخدام السياق الحقيقي للعميل المحتمل: المصدر، وما سأل عنه، والمرحلة التي وصل إليها.
- أنت تراجع وترسل. دقيقتان، لا عشرون.
- أي شيء يبدو إشارة حقيقية، رد أو حجز موعد، يسحب العميل المحتمل من الأتمتة ويضعه على قائمتك لليوم.
- مرة كل أسبوع، ملخص عبر خط الأنابيب بأكمله: ما الذي يتكرر، وما الذي توقف.
كل خطوة هناك تُضاعف قيمة العملاء المحتملين الذين لديك بالفعل. لا شيء منها يعتمد على تصنيع غرباء، وهذا هو الجزء من "توليد العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي" الذي يستحق التشكك فيه.
مشكلة ترتيب الأولويات، وهي المشكلة الحقيقية
معظم المسوّقين بالعمولة لا يحتاجون إلى مساعدة في العثور على أشخاص للتواصل معهم. بل يحتاجون إلى مساعدة في تحديد أي التسعين شخصًا الموجودين بالفعل في خط الأنابيب يجب التواصل معهم اليوم، وبأي ترتيب.
هذا استخدام جيد فعلًا لنموذج، بشرط واحد: يجب أن يُفسّر نفسه. عبارة "تواصل مع هؤلاء الستة أولًا" عديمة الفائدة. أما "هؤلاء الستة لأنهم نقروا على رابط التسعير في الأسبوع الماضي ولم يردّ عليهم أحد" فهي قابلة للتنفيذ، وقابلة للتحقق أيضًا، وهذا مهم لأنك لن تثق به لولا ذلك.
الصيغة العملية هي ملخص يومي قصير بدلًا من درجة تقييم. ما الذي تغيّر منذ الأمس، ومن اتخذ إجراءً، ومن صمت في مرحلة عادةً ما يعني فيها الصمت أن الأمر انتهى. يُقرأ في ثلاثين ثانية ويحلّ محل عشر دقائق من التمرير التي يقضيها معظم الناس بدلًا من ذلك.
الحجم دون ضرر
إذا كنت ستُرسل بأي حجم، ثمة ثلاثة أمور تحميك، ولا علاقة لأي منها بالنموذج.
أرسل إلى من طلب ذلك. هذا ليس مجرد امتثال، بل هو الفارق بين سمعة إرسال تتحسن وأخرى تتدهور. كل ارتداد وكل شكوى من قائمة قمت بتجميعها يكلفك قابلية التسليم على القائمة التي اكتسبتها بجهدك.
قم بالإحماء وابقَ متسقًا. الحجم المفاجئ من نطاق بلا سجل هو أقوى إشارة على البريد المزعج. يجب أن يبدو النمو في الإرسال تدريجيًا.
راقب الردود، لا مرات الفتح. أصبح تتبع الفتح غير موثوق منذ أن بدأت برامج البريد بجلب الصور مسبقًا. الردود هي المقياس الذي لم تُضعفه ميزات الخصوصية، وهي أيضًا المقياس الذي يرتبط بالإيرادات على أي حال.
مثال عملي
خذ خط أنابيب يضم أربعمائة عميل محتمل، منهم ستون لم يُتواصل معهم قط، ومئة وعشرون لم يتحركوا منذ أسبوعين.
عرض "توليد العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي" هو إضافة جهات اتصال إلى ذلك. لكن الحساب يقول عكس ذلك: مئة وثمانون عميلًا محتملًا موجودون بالفعل، مدفوع ثمنهم، في حالة لا تزال فيها رسالة كفؤة قادرة على النجاح.
اعمل عليهم بدلًا من ذلك. يصوغ نموذج كل رسالة أولى من السياق الفعلي للعميل المحتمل، وتراجع دفعة من عشرين رسالة في نحو نصف ساعة، وينخفض عدد غير المتواصَل معهم إلى صفر خلال أسبوع. بعدها يُبقي الملخص اليومي الوضع كذلك.
لا شيء من ذلك يتطلب إيجاد شخص جديد واحد، ولمعظم الشركات فإن ذلك يُنتج إيرادات أكثر مما قد ينتجه شهر من الزيارات الجديدة، لأن هؤلاء العملاء المحتملين أظهروا اهتمامًا بالفعل. أما الزيارات الجديدة فلم تُظهر ذلك.
ما ينبغي قياسه
رقمان، يُؤخذان قبل وبعد.
معدل التواصل. حصة العملاء المحتملين الذين يتلقون رسالة أولى حقيقية خلال أربع وعشرين ساعة. إذا لم تُحرّك أداة ما هذا الرقم، فهي لا تساعد في توليد العملاء المحتملين مهما كان الاسم الذي تُصنَّف به.
معدل الرد على التواصل الأول. هنا تظهر جودة الصياغة. إذا انخفضت الردود بعد إدخال صياغة الذكاء الاصطناعي، فهذا يعني أن النموذج يمتلك سياقًا ضئيلًا جدًا وينتج رسائل عامة، وهي مشكلة قابلة للإصلاح وليست سببًا للتخلي عن هذا النهج.
كلا الرقمين بسيط الحساب، ولا يظهر أي منهما على لوحة تحكم أي مزوّد، وهذا جزء من سبب أهمية قياسهما بنفسك.
ما ينبغي أن تستمر في فعله بنفسك
هناك أمران يخصانك بغض النظر عن مدى تطور الأدوات.
العرض. ما الذي تضعه أمام الناس، ولماذا يستحق انتباههم. لا يعرف أي نموذج سوقك جيدًا بما يكفي ليقرر هذا، وسيُنتج بكل سرور إجابة واثقة ما هي إلا مزيج من إجابات الجميع الآخرين.
الرد الذي له أهمية. عندما يعود عميل محتمل بسؤال حقيقي أو اعتراض حقيقي، فتلك هي اللحظة التي تُكسب فيها الصفقة أو تُخسر. صياغتها بواسطة نموذج تُنتج شيئًا معقولًا وعامًا، وهذا بالضبط الطابع الخاطئ للرسالة الوحيدة التي يكون فيها التحديد هو بيت القصيد كله.
كل ما عدا هذين الأمرين — إشعار الاستلام، والمتابعة التي لم يكن لدى أحد وقت لها، وملخص ما تغيّر — مجال مفتوح، وتصفيته هي ما يشتري لك الانتباه اللازم لفعل الأمرين أعلاه بالشكل الصحيح.
Common questions
هل يمكن للذكاء الاصطناعي توليد عملاء محتملين بمفرده؟
يمكنه توليد جهات اتصال. أما كونها عملاء محتملين حقيقيين فيعتمد على ما إذا كان أحد يرغب فعلاً في سماع رسالتك، ولا يغير أي نموذج ذلك. الذكاء الاصطناعي أكثر قيمة عند تطبيقه على العملاء المحتملين الذين لديك بالفعل منه عند البحث عن غرباء جدد.
ما أفضل استخدام للذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين؟
صياغة المتابعة، وتلخيص ما أخبرك به العميل المحتمل، واكتشاف الأنماط عبر عملاء محتملين ليس لديك وقت لقراءتهم جميعاً. هذه الاستخدامات الثلاثة تضاعف قيمة العملاء المحتملين الحاليين بدلاً من تصنيع عملاء جدد.
هل لا يزال التواصل المكتوب بالذكاء الاصطناعي فعالاً؟
نعم، إذا تمت مراجعته وتحريره. أما إذا أُرسل دون مراجعة وبكميات كبيرة، فيؤدي أداءه أداء أي تواصل جماعي آخر، أي أداءً ضعيفاً، ويعرض سمعة إرسالك للخطر في الوقت نفسه.
هل توليد العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي متوافق مع الأنظمة؟
النموذج لا يغير القواعد. متطلبات الموافقة بموجب GDPR، ومتطلبات الترويسة والتصنيف وإلغاء الاشتراك بموجب CAN-SPAM، تنطبق تماماً كما لو كتبت الرسالة بنفسك.