Ratschläge zur Leadgenerierung für Affiliate-Marketer kommen meist als Liste von Kanälen daher – die am wenigsten hilfreiche Form, die sie annehmen könnte. Der Kanal spielt eine viel kleinere Rolle als zwei Dinge, über die kaum jemand spricht: ob Sie wissen, woher ein Lead kam, und was in der Stunde nach seiner Ankunft passiert.
Die Quellen, ehrlich betrachtet
Zieht man die Taktiken ab, kommen Affiliate-Leads durch eine kleine Anzahl von Türen herein.
Ein Link irgendwo im Social-Bereich. Ein Bio-Link, ein Link in einem Beitrag, ein Link in einem Kommentar. Das ist für die meisten die Quelle mit dem größten Volumen und die am schlechtesten erfasste, weil die Plattform Ihnen Klicks zeigt und nichts darüber, was danach geschah.
Eine Seite hinter Content. Jemand hat etwas gelesen oder angesehen, und am Ende gab es ein Angebot. Langsamer im Aufbau, bessere Leads, und die Quelle lässt sich leicht nachverfolgen, weil die Seite Ihnen gehört.
Ein Gespräch. Jemand hat gefragt, oder jemand wurde vorgestellt. In fast jedem Geschäft die Quelle mit der besten Konversion und die, die sich am schlechtesten skalieren lässt – genau deshalb ist die Nachfass-Maschinerie so wichtig: Nur so überleben Gespräche das Volumen.
Bezahlter Traffic. Am schnellsten aktiviert, am teuersten, wenn er schiefgeht, und völlig davon abhängig, dass die beiden oben genannten Punkte bereits solide sind. Bezahlter Traffic in einen löchrigen Nachfassprozess ist eine Methode, dieselbe Lektion wiederholt zu bezahlen.
Beachten Sie: Keine dieser Quellen ist exotisch. Die Unternehmen, die wachsen, nutzen selten eine Quelle, von der die anderen noch nie gehört haben. Meist nutzen sie dieselben drei Türen – nur mit besserer Erfassung dahinter.
Die Erfassung, die alles verändert
Hier ist die günstigste Änderung mit dem größten Hebel: Markieren Sie jeden Lead im Moment der Erfassung mit seiner Herkunft und stellen Sie sicher, dass diese Markierung bis in die Pipeline erhalten bleibt.
Das klingt nach Buchhaltung. Es ist der Unterschied zwischen dem Wissen, dass „Social funktioniert“, und dem Wissen, dass ein bestimmter Beitrag elf Leads und zwei Kunden brachte, während drei Monate eines anderen Kanals vierzig Leads und keinen einzigen Kunden ergaben.
Der Grund, warum die meisten Tool-Stacks hier scheitern, ist strukturell. Das Formular-Tool erfasst den Lead, das E-Mail-Tool empfängt ihn, das CRM bekommt ihn zuletzt, wenn überhaupt, und der Quellenparameter fällt irgendwo dazwischen weg. Wenn Sie dann in die Pipeline schauen, steht bei jedem Lead „Website“. Das ist eines der stärksten praktischen Argumente dafür, dass Erfassung und Pipeline im selben System leben – so handhabt es Prala: Die Markierung wird am Formular angebracht und ist in der Pipeline-Ansicht immer noch da.
Warum das Formular mehr Aufmerksamkeit verdient als der Kanal
Jedes Feld in einem Formular kostet Abschlüsse. Das ist eines der am konsistentesten reproduzierten Ergebnisse der Usability-Forschung – von den Formular-Studien der Nielsen Norman Group bis zu den laufenden Abbruch-Studien von Baymard – und es gilt branchenübergreifend.
Trotzdem fragt das übliche Affiliate-Leadformular nach Name, E-Mail, Telefon, Geschäftsart und „Was suchen Sie?“. Jedes dieser Felder wurde von jemandem Vernünftigem hinzugefügt, der besser qualifizierte Leads wollte. Zusammen halbieren sie die Anzahl der Leads, die Sie bekommen, und die gewonnene Qualifizierung lässt sich meist ohnehin in der ersten Antwort klären.
Fragen Sie nur nach dem, was Sie brauchen, um Kontakt aufzunehmen. Den Rest erfahren Sie im Gespräch.
Die Stunde, die alles entscheidet
Die bekannteste Studie zu diesem Thema, veröffentlicht in der Harvard Business Review, kam zu dem Ergebnis, dass die Chancen auf ein sinnvolles Gespräch mit zunehmender Verzögerung schnell einbrechen. Firmen, die innerhalb einer Stunde antworteten, qualifizierten Leads um ein Vielfaches häufiger als jene, die mehrere Stunden warteten, und die Kurve fällt danach weiter.
Für einen allein arbeitenden Affiliate-Marketer ist eine Stunde nicht immer realistisch, und genau dafür ist Automatisierung gedacht. Nicht eine Sequenz, die vorgibt, Sie zu sein, sondern eine sofortige Bestätigung, die Ihnen Zeit verschafft, gefolgt von einer echten Nachricht, sobald Sie dazu kommen. Diese Bestätigung ist der Unterschied zwischen einem Lead, der wartet, und einem, der weiterzieht.
Was Sie zuerst beheben sollten
Wenn Sie sich für eine Sache entscheiden müssen:
- Markieren Sie die Quelle bei der Erfassung und prüfen Sie, ob sie in Ihrer Pipeline noch vorhanden ist. Ein Nachmittag Arbeit – und er zeigt Ihnen, wo Sie alles Weitere investieren sollten.
- Kürzen Sie das Formular. Name und E-Mail. Messen Sie die Veränderung über zwei Wochen.
- Fügen Sie einen sofortigen ersten Kontakt hinzu, damit niemand im Schweigen wartet, und melden Sie sich dann richtig, wenn Sie Zeit haben.
Erst nach diesen drei Schritten ergibt es Sinn, mehr Traffic zu kaufen. Traffic in einen Prozess, der Leads verliert, ist kein Wachstum – es ist nur eine teurere Version desselben Ergebnisses.
Der Lead, den Sie schon haben
Vor allem oben Genannten gibt es eine Quelle, die fast niemand mitzählt: die Leads, die bereits in der Pipeline sitzen.
Öffnen Sie sie und zählen Sie zwei Dinge: Wie viele haben noch nie eine echte Nachricht von Ihnen erhalten, und wie viele wurden seit über einem Monat nicht kontaktiert. In den meisten Affiliate-Geschäften sind diese beiden Zahlen zusammen größer als ein Monat an neuen Leads, und sie kosten nichts, um daran zu arbeiten, weil Sie sie bereits bezahlt haben, um sie zu gewinnen.
Sie konvertieren auch besser, weil sie aus einem Grund gekommen sind, und dieser Grund ist oft noch nicht verschwunden. Einen unbearbeiteten Rückstand aufzuarbeiten, ist für die meisten Leser hier tatsächlich die Aktivität mit der höchsten Rendite pro Stunde – und sie ist unglamourös genug, dass es fast niemand tut.
Woher die Leads wirklich kamen
Attribution im Affiliate-Marketing ist schwieriger, als die Dashboards vermuten lassen, und zwei Gewohnheiten schließen den größten Teil der Lücke ganz ohne besondere Werkzeuge.
Markieren Sie bei der Erfassung, nicht nachträglich. Ein verstecktes Feld, das die Quelle trägt und im Moment der Übermittlung in den Lead-Datensatz geschrieben wird. Sie später aus Zeitstempeln zu rekonstruieren, ist Raterei.
Fragen Sie – im Formular oder in der ersten Antwort. „Wie haben Sie uns gefunden?“ ist eine Freitext-Frage mit einer schlechten Antwortquote und überraschend hohem Wert, weil sie die Quellen erfasst, die kein Tracking sieht: eine Empfehlung, eine Podcast-Erwähnung, jemand, der Ihre E-Mail weiterleitet. Konsistente Belege der letzten Jahre zeigen, dass ein bedeutender Anteil des Traffics ganz ohne verwertbaren Referrer ankommt, sodass die maschinell erfasste Antwort systematisch unvollständig ist.
Beide zusammen reichen aus. Zwischen der Markierung und der Antwort wissen Sie innerhalb eines Monats, welche zwei Quellen alles verdienen und welche vier gar nichts.
Qualität schlägt Volumen – so erkennen Sie es
Mehr Leads ist das falsche Ziel, wenn die zusätzlichen Leads nie konvertieren, und der einzige Weg, das zu wissen, ist, die Quelle bis zum Abschluss zu verfolgen, nicht nur bis zur Erfassung.
Zählen Sie pro Quelle: erfasste Leads, Leads, die geantwortet haben, Leads, die ein echtes Gespräch erreicht haben, Leads, die abgeschlossen wurden. Eine Quelle, die vierzig Leads im Monat mit 2 % Abschlussquote bringt, ist weniger wert als eine, die acht mit 25 % bringt – und auf einem Dashboard, das nur erfasste Leads zeigt, sieht die erste fünfmal besser aus.
Das ist eine Tabelle mit fünf Spalten oder eine CRM-Ansicht, und sie wird verändern, wohin Sie Ihr Geld stecken, schneller als jede andere Messung, die Sie vornehmen könnten.
Konstanz schlägt Kampagnen
Das Muster bei Unternehmen mit stabilem Lead-Fluss ist kein besserer Kanal, sondern eine kleinere Sache, die regelmäßiger getan wird.
Ein Beitrag pro Woche über ein Jahr schlägt einen heroischen Monat, gefolgt von Stille – aus Gründen, die vor allem mit Zinseszinseffekten zu tun haben: Das Publikum, das Sie im dritten Monat findet, ist im neunten immer noch da, und die algorithmischen Flächen, die den Content tragen, belohnen Regelmäßigkeit. Der Kampagnen-Ansatz erzeugt einen Ausschlag, eine Pipeline, die sich leert, und die Entscheidung, eine weitere Kampagne zu starten.
Wählen Sie das kleinste Volumen, das Sie neben der eigentlichen Arbeit wirklich durchhalten können, und bleiben Sie dabei. Das ist eine weniger aufregende Antwort als eine Wachstumstaktik – aber sie ist diejenige, die eine Pipeline erzeugt, die nicht versiegt.
Common questions
Was ist die beste Lead-Quelle im Affiliate-Marketing?
Die, die sich wiederholen lässt. Bei den meisten Affiliate-Geschäften ist das ein Link in der Social-Bio, eine Landingpage hinter Content oder ein direktes Gespräch. Die beste Quelle ist meist die, die bereits Leads liefert, nur wurde sie nie richtig gemessen.
Wie viele Leads braucht ein Affiliate-Marketer?
Weniger, als die meisten annehmen, wenn das Follow-up stimmt. Die Kontaktrate bei bestehenden Leads zu verdoppeln, schlägt fast immer die Verdopplung des Lead-Volumens, denn Letzteres verdoppelt auch das Follow-up, das ohnehin schon zu kurz kommt.
Warum sollte ich verfolgen, woher ein Lead kam?
Ohne das sieht jeder Lead gleich aus, und Sie können nicht erkennen, welcher Aufwand wirklich wirkt, also finanzieren Sie weiterhin alle gleichermaßen. Die Quellenkennzeichnung bei der Erfassung ist die günstigste Messmaßnahme im gesamten Geschäft.
Wie schnell sollte ich einem neuen Lead nachgehen?
Wenn möglich innerhalb einer Stunde. Untersuchungen zur Reaktionszeit zeigen durchweg einen steilen Abfall danach, und die Kosten einer Verspätung sind nicht ein langsamerer Abschluss, sondern meist gar kein Abschluss.