एफिलिएट मार्केटर्स के लिए लीड जनरेशन की सलाह अक्सर चैनलों की एक सूची के रूप में सामने आती है, जो इसका सबसे कम उपयोगी रूप है। चैनल उतना मायने नहीं रखता जितना दो बातें रखती हैं जिन पर लगभग कोई चर्चा नहीं करता: क्या आप जानते हैं कि लीड कहाँ से आई, और उसके आने के बाद के एक घंटे में क्या होता है।
स्रोत, ईमानदारी से
रणनीतियों को अलग रखें तो एफिलिएट लीड मुट्ठी भर दरवाज़ों से आती हैं।
सोशल पर कहीं एक लिंक। बायो लिंक, किसी पोस्ट में लिंक, किसी कमेंट में लिंक। यह ज़्यादातर लोगों के लिए सबसे ज़्यादा वॉल्यूम वाला स्रोत है और सबसे खराब तरीके से मापा जाने वाला, क्योंकि प्लेटफॉर्म आपको सिर्फ क्लिक्स बताता है, उसके बाद क्या हुआ यह नहीं।
कंटेंट के पीछे मौजूद एक पेज। किसी ने कुछ पढ़ा या देखा, और अंत में एक ऑफर था। बनाने में धीमा, लेकिन बेहतर लीड्स देता है, और स्रोत को ट्रैक करना आसान होता है क्योंकि पेज आपका अपना है।
एक बातचीत। किसी ने पूछा, या किसी का परिचय कराया गया। लगभग हर बिज़नेस में सबसे बेहतर कन्वर्ट होने वाला स्रोत, और सबसे कम स्केल होने वाला भी—और यही वजह है कि फॉलो-अप मशीनरी मायने रखती है: वॉल्यूम बढ़ने पर बातचीतों के बचे रहने का यही एकमात्र तरीका है।
पेड ट्रैफिक। शुरू करने में सबसे तेज़, गलत होने पर सबसे महंगा, और पूरी तरह इस बात पर निर्भर कि ऊपर की दोनों चीज़ें पहले से मज़बूत हों। एक लीक होते फॉलो-अप प्रोसेस में पेड ट्रैफिक डालना उसी सबक को बार-बार खरीदने जैसा है।
गौर करें कि इनमें से कोई भी अनोखा नहीं है। जो बिज़नेस बढ़ते हैं वे शायद ही किसी ऐसे स्रोत का इस्तेमाल कर रहे होते हैं जिसके बारे में बाकी लोगों ने सुना ही न हो। वे आमतौर पर इन्हीं तीन दरवाज़ों का इस्तेमाल बेहतर इंस्ट्रुमेंटेशन के साथ कर रहे होते हैं।
वह इंस्ट्रुमेंटेशन जो सब कुछ बदल देता है
यहाँ सबसे सस्ता, उच्च-लाभ वाला बदलाव है जो उपलब्ध है: हर लीड को कैप्चर के समय ही यह टैग करें कि वह कहाँ से आई, और सुनिश्चित करें कि वह टैग पाइपलाइन तक बना रहे।
यह एकाउंटिंग जैसा लगता है। लेकिन यह "सोशल काम कर रहा है" जानने और यह जानने के बीच का फर्क है कि किसी एक खास पोस्ट ने ग्यारह लीड्स और दो ग्राहक दिए, जबकि किसी दूसरे चैनल के तीन महीनों ने चालीस लीड्स और शून्य ग्राहक दिए।
ज़्यादातर स्टैक इसमें इसलिए असफल होते हैं क्योंकि यह संरचनात्मक समस्या है। फॉर्म टूल लीड कैप्चर करता है, ईमेल टूल उसे प्राप्त करता है, CRM को यह आखिर में मिलता है (अगर मिलता भी है), और सोर्स पैरामीटर बीच में कहीं छूट जाता है। जब तक आप पाइपलाइन देखते हैं, हर लीड "वेबसाइट" कहती है। यह इस बात का सबसे मज़बूत व्यावहारिक तर्क है कि कैप्चर और पाइपलाइन एक ही सिस्टम में हों—और Prala इसे इसी तरह संभालता है: टैग फॉर्म पर लगता है और पाइपलाइन व्यू में भी बना रहता है।
चैनल से ज़्यादा ध्यान फॉर्म को क्यों देना चाहिए
फॉर्म का हर फील्ड कम्प्लीशन की कीमत पर आता है। यह यूज़ेबिलिटी रिसर्च में सबसे लगातार दोहराई गई खोजों में से एक है, चाहे वह Nielsen Norman Group का फॉर्म संबंधी काम हो या Baymard के लगातार चल रहे एबैंडनमेंट अध्ययन—और यह हर उद्योग में सही साबित होता है।
फिर भी सामान्य एफिलिएट लीड फॉर्म नाम, ईमेल, फोन, बिज़नेस टाइप और "आप क्या ढूंढ रहे हैं" जैसी चीज़ें माँगता है। इनमें से हर फील्ड किसी न किसी वाजिब व्यक्ति ने बेहतर क्वालिफाइड लीड्स पाने की चाहत में जोड़ी थी। मिलाकर, ये आपको मिलने वाली लीड्स की संख्या आधी कर देती हैं, और जो क्वालिफिकेशन आपने पाई वह आमतौर पर पहले ही जवाब में स्थापित की जा सकती है।
सिर्फ वही माँगें जो आपको संपर्क करने के लिए चाहिए। बाकी सब बातचीत में जान लें।
वह घंटा जो सब तय करता है
इस पर सबसे जाना-माना अध्ययन, जो Harvard Business Review में प्रकाशित हुआ, पाता है कि देरी के साथ सार्थक बातचीत की संभावना तेज़ी से गिरती है। एक घंटे के भीतर जवाब देने वाली फर्में उन फर्मों की तुलना में कई गुना ज़्यादा लीड को क्वालिफाई करने में सक्षम थीं जो कुछ घंटे इंतज़ार करती थीं, और यह वक्र आगे भी गिरता ही जाता है।
अकेले काम करने वाले एफिलिएट मार्केटर के लिए एक घंटा हमेशा व्यावहारिक नहीं होता, और यही वह जगह है जहाँ ऑटोमेशन काम आता है। कोई ऐसा सीक्वेंस नहीं जो आपके होने का दिखावा करे, बल्कि एक तुरंत मिलने वाली पावती जो आपको समय दिलाए, और जब आप उपलब्ध हों तब एक असली संदेश। यह पावती ही वह फर्क है जो एक इंतज़ार करने वाली लीड और आगे बढ़ जाने वाली लीड के बीच होता है।
पहले क्या ठीक करें
अगर आपको एक चीज़ चुननी हो:
- कैप्चर के समय ही स्रोत टैग करें और जाँच लें कि वह आपकी पाइपलाइन में भी मौजूद है। एक दोपहर का काम, और यह आपको बताता है कि बाकी सब कुछ कहाँ खर्च करना है।
- फॉर्म को छोटा करें। नाम और ईमेल। दो हफ्तों में बदलाव को मापें।
- एक तुरंत पहला संपर्क जोड़ें ताकि कोई भी चुपचाप इंतज़ार न करे, फिर जब आप कर सकें तब ठीक से फॉलो-अप करें।
इन तीनों के बाद ही ज़्यादा ट्रैफिक खरीदना समझदारी भरा होता है। ऐसे प्रोसेस में ट्रैफिक डालना जो लीड गँवा रहा हो, ग्रोथ नहीं है, यह उसी नतीजे का ज़्यादा महँगा संस्करण है।
वह लीड जो आपके पास पहले से है
ऊपर बताई गई किसी भी बात से पहले, एक ऐसा स्रोत है जिसे लगभग कोई नहीं गिनता: पाइपलाइन में पहले से बैठी लीड्स।
इसे खोलें और दो चीज़ें गिनें। कितनों को आपसे कभी कोई असली संदेश नहीं मिला, और कितनों से एक महीने से ज़्यादा समय से संपर्क नहीं हुआ है। ज़्यादातर एफिलिएट बिज़नेस में ये दोनों संख्याएँ मिलाकर एक महीने की नई लीड्स से ज़्यादा होती हैं, और इन पर काम करने की कोई कीमत नहीं है, क्योंकि आपने उन्हें पाने के लिए पहले ही भुगतान कर दिया है।
ये बेहतर भी कन्वर्ट होती हैं, क्योंकि ये किसी कारण से आई थीं और अक्सर वह कारण खत्म नहीं हुआ होता। बिना छुए पड़े बैकलॉग को साफ करना, इसे पढ़ने वाले ज़्यादातर लोगों के लिए सचमुच प्रति घंटा सबसे ज़्यादा रिटर्न देने वाला काम है, और यह इतना गैर-आकर्षक है कि लगभग कोई इसे करता ही नहीं।
लीड्स असल में कहाँ से आईं
एफिलिएट मार्केटिंग में एट्रिब्यूशन डैशबोर्ड्स के दिखाए जाने से कहीं ज़्यादा मुश्किल है, और दो आदतें बिना किसी खास टूलिंग के ज़्यादातर अंतर पाट देती हैं।
कैप्चर के समय टैग करें, बाद में नहीं। एक छुपा हुआ फील्ड जो सोर्स को ले जाता है, जो सबमिशन के समय ही लीड रिकॉर्ड में लिखा जाए। इसे बाद में टाइमस्टैम्प्स से जोड़कर निकालना केवल अंदाज़ा लगाना है।
फॉर्म पर या पहले जवाब में पूछें। "आपने हमें कैसे पाया?" एक फ्री-टेक्स्ट सवाल है जिसकी कम्प्लीशन दर खराब है लेकिन इसका मूल्य आश्चर्यजनक रूप से ज़्यादा है, क्योंकि यह उन स्रोतों को पकड़ता है जिन्हें कोई ट्रैकिंग नहीं देख पाती: एक सिफारिश, किसी पॉडकास्ट में ज़िक्र, किसी का आपका ईमेल आगे भेजना। पिछले कुछ वर्षों के लगातार सामने आए प्रमाण बताते हैं कि ट्रैफिक का एक अच्छा-खासा हिस्सा बिना किसी उपयोगी रेफरर के आता है, इसलिए मशीन से दर्ज जवाब व्यवस्थित रूप से अधूरा होता है।
ये दोनों मिलकर काफी हैं। टैग और जवाब के बीच, एक महीने के भीतर आप जान जाएँगे कि कौन से दो स्रोत सब कुछ पाने के लायक हैं और कौन से चार कुछ भी पाने के लायक नहीं।
क्वालिटी वॉल्यूम को मात देती है, और इसे परखने का तरीका यह है
ज़्यादा लीड्स तब गलत लक्ष्य हैं जब अतिरिक्त लीड्स कभी कन्वर्ट ही नहीं होतीं, और इसे जानने का एकमात्र तरीका है सोर्स को कैप्चर तक नहीं बल्कि क्लोज़ तक ट्रैक करना।
हर स्रोत के लिए गिनें: कैप्चर हुई लीड्स, जवाब देने वाली लीड्स, असली बातचीत तक पहुँचने वाली लीड्स, क्लोज़ हुई लीड्स। एक महीने में चालीस लीड्स देने वाला स्रोत जिसकी क्लोज़ दर 2% है, उस स्रोत से कम मूल्यवान है जो आठ लीड्स 25% पर देता है—और लीड्स-कैप्चर्ड डैशबोर्ड पर पहला स्रोत पाँच गुना बेहतर दिखता है।
यह एक पाँच-कॉलम वाली स्प्रेडशीट या एक CRM व्यू भर है, और यह इस बात को बदल देगा कि आप पैसा कहाँ खर्च करते हैं—किसी भी अन्य मापन से ज़्यादा तेज़ी से।
अभियान नहीं, निरंतरता जीतती है
जिन बिज़नेस का लीड फ्लो स्थिर है उनमें पैटर्न बेहतर चैनल का नहीं होता, बल्कि एक छोटी सी चीज़ का ज़्यादा नियमित रूप से किए जाने का होता है।
हफ्ते में एक पोस्ट, पूरे साल भर, एक शानदार महीने के बाद आने वाली खामोशी से बेहतर प्रदर्शन करती है—और इसकी वजहें ज़्यादातर कंपाउंडिंग से जुड़ी हैं: जो ऑडियंस आपको तीसरे महीने में खोजती है, वह नौवें महीने में भी वहीं होती है, और जो एल्गोरिथमिक सतहें कंटेंट को आगे ले जाती हैं वे नियमितता को इनाम देती हैं। कैंपेन वाला तरीका एक उछाल पैदा करता है, फिर एक पाइपलाइन जो खाली हो जाती है, और फिर एक और कैंपेन चलाने का फैसला।
वह सबसे छोटा वॉल्यूम चुनें जिसे आप असल काम के साथ-साथ सचमुच बनाए रख सकें, और उसे थामे रखें। यह किसी ग्रोथ टैक्टिक से कम रोमांचक जवाब है, लेकिन यही वह है जो एक ऐसी पाइपलाइन बनाता है जो कभी सूखती नहीं।
Common questions
एफिलिएट मार्केटिंग के लिए सबसे बेहतर लीड स्रोत कौन सा है?
वह जिसे आप दोहरा सकें। अधिकतर एफिलिएट बिज़नेस के लिए यह सोशल बायो में दिया गया लिंक, कंटेंट के पीछे रखा लैंडिंग पेज, या सीधी बातचीत होती है। सबसे बेहतर स्रोत अक्सर वही होता है जो पहले से लीड्स दे रहा है पर जिसे आपने ठीक से मापा नहीं है।
एक एफिलिएट मार्केटर को कितने लीड्स चाहिए?
अगर फॉलो-अप सख्त हो, तो ज़्यादातर लोगों की सोच से कम। मौजूदा लीड्स पर कॉन्टैक्ट रेट को दोगुना करना लीड वॉल्यूम को दोगुना करने से लगभग हमेशा बेहतर नतीजा देता है, क्योंकि दूसरा विकल्प उस फॉलो-अप को भी दोगुना कर देता है जिसे आप पहले से ठीक से नहीं कर पा रहे।
मुझे यह ट्रैक क्यों करना चाहिए कि लीड कहाँ से आया?
इसके बिना हर लीड एक जैसा दिखता है और आप यह नहीं बता सकते कि कौन-सी कोशिश काम कर रही है, इसलिए आप सभी में पैसा लगाते रहते हैं। कैप्चर के समय स्रोत टैग करना बिज़नेस में सबसे सस्ता इंस्ट्रुमेंटेशन है।
मुझे नए लीड के साथ कितनी तेज़ी से फॉलो-अप करना चाहिए?
अगर हो सके तो एक घंटे के भीतर। रेस्पॉन्स टाइम पर हुई रिसर्च लगातार दिखाती है कि इसके बाद तेज़ी से गिरावट आती है, और देर होने की कीमत सिर्फ धीमी डील नहीं होती, बल्कि अक्सर कोई डील ही नहीं होती।