Sebagian besar pipeline afiliasi hanyalah daftar nama dalam alat yang mendukung tahapan. Itu bukan hal yang sama dengan pipeline, dan perbedaannya terlihat pada pendapatan.
Daftar memberi tahu Anda siapa yang ada. Pipeline memberi tahu Anda apa yang harus dikerjakan pagi ini.
Tahapan yang layak dimiliki
Gunakan nama tahapan berdasarkan hal-hal yang benar-benar terjadi dalam proses Anda. Jika suatu tahapan tidak mengubah apa yang Anda lakukan selanjutnya, hapus saja.
Bagi sebagian besar bisnis afiliasi, ini sudah cukup:
Baru. Mereka baru masuk, belum ada yang menghubungi. Dihubungi. Pesan pertama yang sesungguhnya sudah terkirim. Dalam percakapan. Mereka membalas. Ini satu-satunya tahap di mana kesepakatan benar-benar hidup atas pilihan orang lain. Keputusan. Mereka sudah memiliki apa yang dibutuhkan dan sedang memutuskan. Selesai, menang atau kalah.
Lima tahap. Apa pun yang lebih rumit biasanya diambil dari proses penjualan korporat dan diam-diam akan berhenti diperbarui dalam sebulan, dan pada titik itu pipeline menjadi lebih buruk daripada tidak berguna karena terlihat otoritatif padahal keliru.
Dua angka
Lupakan sejenak angka konversi. Dua hitungan memprediksi pendapatan lebih baik daripada apa pun, dan keduanya sangat sederhana.
Berapa banyak lead yang sama sekali belum dihubungi. Setiap satu adalah lead yang sudah Anda bayar tetapi tidak dimanfaatkan. Riset waktu respons jelas menunjukkan bahwa nilainya menurun cepat, jadi angka ini bukan tumpukan pekerjaan, melainkan kerugian yang sedang berlangsung.
Berapa banyak yang tidak bergerak dalam empat belas hari. Ini adalah yang diam-diam mati. Tidak ada yang memutuskan untuk meninggalkannya; mereka hanya berhenti menjadi hal paling mendesak, setiap hari, sampai akhirnya dingin.
Jika kedua angka itu mendekati nol, pipeline sedang berfungsi, hampir tanpa peduli apa kata angka konversi. Jika tidak, traffic baru sebanyak apa pun tidak akan membantu, karena lead baru hanya akan bergabung ke antrean yang sama.
Mengapa pipeline membusuk
Pembaruan dilakukan manual dan membosankan. Jika memindahkan lead antar-tahap membutuhkan beberapa klik dalam alat yang harus Anda ingat untuk dibuka, hal itu tidak akan terjadi di hari sibuk, dan hari sibuk justru yang paling penting.
Tahapan tidak sesuai kenyataan. Seseorang memesan panggilan dan tidak ada tahap untuk itu, sehingga mereka tetap berada di "dihubungi" selama dua minggu, terlihat sama seperti orang yang mengabaikan Anda.
Tidak ada yang pernah ditandai hilang. Menandai lead sebagai kalah terasa seperti mengakui kegagalan, sehingga pipeline terus menumpuk. Enam bulan kemudian, separuh entrinya sudah mati dan tampilannya tidak lagi berarti apa-apa.
Solusi untuk masalah pertama bersifat struktural: pipeline seharusnya memperbarui dirinya sendiri sebisa mungkin. Pemesanan seharusnya memindahkan lead. Balasan seharusnya memindahkan lead. Jika sistem Anda tahu hal-hal itu terjadi tetapi tidak bertindak berdasarkan itu, Anda sedang melakukan pembukuan yang seharusnya bisa dikerjakan perangkat lunak.
Mengerjakannya, setiap hari
Pipeline membuktikan manfaatnya lewat satu kebiasaan: pemeriksaan singkat, pada waktu yang sama setiap hari, menjawab satu pertanyaan. Siapa yang membutuhkan sesuatu dari saya sebelum malam ini?
Biasanya itu tiga sampai enam orang. Lead baru yang belum dihubungi, balasan yang menunggu Anda, dan apa pun di tahap keputusan yang sudah diam. Ini memakan waktu sepuluh menit jika pipeline-nya jujur, dan itu adalah sepuluh menit paling bernilai dalam sehari.
Semua yang lain, termasuk pelaporan, bisa menunggu pemeriksaan mingguan.
Yang berubah saat Anda berkembang
Karyawan pertama, atau mitra pertama, akan merusak pipeline yang sebagian hidup di kepala Anda. Tiba-tiba konteks yang tidak tertulis menjadi penting: siapa yang sudah berbicara dengan orang ini, apa yang dijanjikan, apakah lead ini berasal dari kanal yang mahal atau yang gratis.
Dua hal perlu benar sebelum transisi itu, dan keduanya lebih mudah ditetapkan sekarang daripada nanti. Setiap lead perlu punya pemilik, dan setiap lead perlu sumbernya melekat sejak ditangkap. Tanpa yang pertama, lead akan terjatuh di antara orang-orang. Inilah tepatnya kegunaan templat bersama, skrip, dan satu tampilan pipeline tunggal, dan ini layak dibiasakan selagi pipeline masih cukup kecil untuk diperbaiki dengan murah.
Membaca pipeline dalam tiga puluh detik
Pipeline yang membutuhkan analisis untuk dipahami tidak akan pernah dilihat. Ujian bagi pipeline yang baik adalah apakah bentuknya sudah memberi tahu Anda sesuatu sebelum Anda membaca satu pun nama.
Berat di atas. Banyak di "baru", sedikit yang lebih maju. Entah lead datang lebih cepat daripada yang bisa Anda hubungi, atau pesan pertama tidak sampai. Periksa jumlah yang belum dihubungi: jika tinggi, itu masalah kapasitas; jika rendah, itu masalah pesan.
Berat di tengah. Semua orang ada di "dalam percakapan" dan tidak ada yang selesai. Biasanya ajakan bertindaknya yang hilang. Orang jarang macet karena butuh lebih banyak informasi; mereka macet karena tidak ada yang meminta mereka memutuskan.
Kosong di atas, sibuk di bawah. Nyaman dan berbahaya. Anda sedang menangani kohort saat ini dengan baik tetapi tidak menghasilkan apa pun di belakangnya. Ini adalah bentuk yang mendahului kuartal buruk, dan tidak terlihat jika Anda hanya melihat pendapatan, karena pendapatan masih baik-baik saja ketika bentuk ini muncul.
Datar. Kurang lebih merata di seluruh tahap, bergerak stabil. Inilah rupa pipeline yang berfungsi, dan ini lebih jarang daripada yang Anda kira.
Kebersihan perubahan tahap
Dua aturan menjaga pipeline tetap jujur, dan keduanya tidak populer.
Setiap lead punya tindakan selanjutnya dengan tanggal. Bukan status, melainkan tindakan. "Tindak lanjut Kamis" adalah tindakan selanjutnya. "Dalam percakapan" bukan. Lead tanpa itu berarti sudah selesai atau sudah terlupakan, dan menandai yang mana adalah keseluruhan pekerjaannya.
Tidak ada yang mundur secara diam-diam. Jika lead di tahap keputusan diam selama tiga minggu, itu adalah informasi, dan menyeretnya kembali ke "dalam percakapan" tanpa mencatat alasannya akan menghancurkan informasi tersebut. Catat alasannya. Pola dalam alasan-alasan itu adalah data paling berguna yang dihasilkan pipeline, dan hampir tidak ada yang mengumpulkannya.
Pemeriksaan mingguan
Pemeriksaan harian menjawab siapa yang membutuhkan sesuatu hari ini. Pemeriksaan mingguan terpisah, lima belas menit, menjawab pertanyaan yang berbeda.
Lead mana yang belum bergerak selama dua minggu, dan apakah mereka benar-benar masih hidup? Sumber mana yang menghasilkan lead yang mencapai tahap keputusan bulan ini, dibandingkan dengan sumber mana yang menghasilkan lead terbanyak? Apa alasan paling umum orang tersendat?
Pertanyaan ketiga itulah yang mengubah bisnis. Jika empat orang bulan ini tersendat karena keberatan yang sama, keberatan itu harus masuk ke urutan tindak lanjut, ke halaman arahan, dan ke percakapan pertama. Sebagian besar pipeline mengandung jawaban itu dan tidak ada yang mencarinya.
Pemilik, sebelum Anda membutuhkannya
Tetapkan pemilik untuk setiap lead sekarang, selagi jawabannya selalu Anda sendiri.
Kedengarannya seperti birokrasi yang sia-sia untuk bisnis satu orang, dan memang begitu, sampai tibanya minggu ketika Anda mendatangkan bantuan dan mendapati bahwa "siapa yang sudah berbicara dengan orang ini" adalah pengetahuan yang hanya ada dalam ingatan Anda. Pada titik itu, menetapkan kepemilikan secara retroaktif pada empat ratus lead adalah pekerjaan menebak-nebak selama satu sore.
Argumen yang sama berlaku untuk penandaan sumber, dan untuk mencatat apa yang Anda janjikan alih-alih hanya mengingatnya. Tidak ada satu pun dari itu yang memberi hasil hari ini. Semuanya jauh lebih murah untuk ditetapkan sekarang daripada pada saat hal itu menjadi mendesak, yang selalu terjadi tepat saat Anda sudah sibuk.
Seperti apa yang baik itu
Pipeline berfungsi ketika tiga hal benar secara bersamaan. Tidak ada yang dibiarkan tak tersentuh. Tidak ada yang stagnan selama dua minggu tanpa alasan yang tercatat. Dan Anda bisa menjawab, tanpa membuka laporan, sumber mana yang menghasilkan lead yang benar-benar berhasil ditutup.
Sebagian besar pipeline gagal pada ketiganya, dan solusinya jarang berupa alat yang lebih canggih. Solusinya adalah pipeline yang lebih kecil, dirawat dengan jujur, dikerjakan sepuluh menit sehari.
Common questions
Tahapan apa saja yang sebaiknya ada dalam pipeline afiliasi?
Empat atau lima, dinamai berdasarkan hal yang benar-benar terjadi: baru, sudah dihubungi, sedang berdiskusi, keputusan, closed. Jika sebuah tahap tidak mengubah langkah Anda selanjutnya, itu hanya label, bukan tahap.
Bagaimana saya tahu pipeline saya sehat?
Dua angka. Berapa banyak lead yang sama sekali belum dihubungi, dan berapa banyak yang tidak bergerak selama empat belas hari. Keduanya seharusnya mendekati nol, dan di sebagian besar pipeline, tidak satu pun demikian.
Berapa banyak lead yang sebaiknya ada dalam pipeline afiliasi?
Lebih sedikit dari yang biasanya disimpan orang. Pipeline yang penuh dengan lead yang tidak akan pernah Anda hubungi bukanlah optimisme, melainkan gangguan yang menyembunyikan lead yang benar-benar aktif.
Kapan sebaiknya saya menandai lead sebagai lost?
Ketika Anda sudah tidak berniat menghubunginya lagi. Membiarkannya tetap terbuka tidak merugikan apa pun di dalam tool, tetapi sangat merugikan kejelasan, karena membuat pipeline terlihat lebih sibuk daripada kondisi bisnis yang sebenarnya.