Sotto la maggior parte delle affermazioni sul marketing basato sull'IA si nasconde una distinzione utile, ed è quella che decide se un abbonamento si ripaga da sé: lo strumento accelera il lavoro, o lo fa crescere in modo composto?
L'accelerazione fa la stessa cosa più velocemente. Scrivere una bozza di email in venti secondi anziché in dieci minuti. Un vantaggio reale, prezioso, che però si ferma nel momento stesso in cui si smette di usare lo strumento.
La crescita composta cambia qualcosa di strutturale, così che il beneficio continua ad accumularsi indipendentemente dal fatto che vi stiate prestando attenzione. Nessun lead che resta senza contatto è crescita composta. Cambia la forma dell'azienda, non la velocità di un'attività.
La maggior parte delle funzionalità IA vendute ai marketer accelera. Le poche che generano crescita composta valgono considerevolmente di più, e di solito sono meno spettacolari in una demo.
Quelle che generano crescita composta
Niente resta senza contatto. Se il vostro sistema garantisce che ogni nuovo lead riceva una prima risposta tempestiva, questo è strutturale. Funziona anche nella vostra settimana peggiore, ed è proprio lì che conta di più, perché è nella settimana peggiore che i lead un tempo si perdevano per strada.
La pipeline si mantiene da sola. Quando una prenotazione o una risposta sposta un lead senza che nessuno se ne debba ricordare, la pipeline resta fedele alla realtà. Una pipeline fedele viene lavorata; una obsoleta viene ignorata, e la differenza è permanente.
I pattern emergono senza essere richiesti. Una lettura settimanale su tutti i lead, che vi dice cosa si ripete e cosa si è bloccato. Nessun essere umano lo fa in modo coerente su grandi volumi. Un sistema che lo fa cambia ciò che notate, e notare prima genera crescita composta.
Quelle che accelerano
Bozze, didascalie, immagini, varianti. Tutte genuinamente utili, tutte degne di essere adottate, e tutte con un limite: restituiscono ore, e le ore diventano crescita solo se vengono indirizzate verso qualcosa di utile.
Questo è il passaggio che quasi tutti saltano. Le ricerche di Asana sul lavoro continuano a rilevare che il tempo recuperato dal coordinamento tende a essere riassorbito da altro coordinamento, a meno che non accada qualcosa di deliberato. Se l'IA vi fa risparmiare sei ore e quelle ore finiscono nel riorganizzare i vostri strumenti, l'azienda si trova esattamente dov'era prima.
Decidete in anticipo dove va il tempo recuperato. Per la maggior parte delle attività di affiliazione la risposta onesta sono le conversazioni, perché è l'input con il legame più chiaro con il fatturato.
L'ordine giusto
Prima chiudete le falle, poi aggiungete velocità. Se i lead restano senza contatto, bozze più veloci producono solo messaggi migliori a persone che non avreste mai raggiunto comunque. Prima due numeri: lead senza alcun contatto, e lead non toccati da due settimane.
Poi automatizzate la meccanica. Pianificazione, acquisizione, conferma di ricezione, sequenze di follow-up.
Poi aggiungete la stesura delle bozze. Una volta che il contesto esiste in un unico posto, le bozze sono già abbastanza buone da inviare con piccole modifiche, ed è lì che il tempo torna davvero indietro.
Poi osservate ciò che emerge. Con una pipeline completa in un unico sistema, la lettura settimanale dei pattern diventa possibile, e tende a cambiare le vostre prossime mosse più di qualsiasi singola funzionalità.
Fare tutto questo nell'ordine inverso, che è il percorso più comune perché la stesura delle bozze è la funzionalità più visibile, produce un'azienda che scrive email bellissime verso una pipeline che perde silenziosamente.
Cosa cambia prima della prima assunzione
Il passaggio da una persona a due manda in pezzi tutto ciò che viveva solo nella vostra testa. Ogni lead ha bisogno di un responsabile e di una fonte; ogni impegno deve essere visibile a chi non era presente nella conversazione.
Costruire questo mentre siete ancora da soli sembra un sovraccarico, ed è il momento più economico in cui farlo. Tende anche a cambiare la natura dell'assunzione: con la meccanica automatizzata, la prima persona che assumete svolge il lavoro invece di amministrarlo, il che è un uso materialmente migliore di uno stipendio.
Tre misurazioni da fare per prime
Prima di aggiungere qualsiasi cosa, prendete tre misurazioni. Richiedono meno di un'ora in totale e determinano quale delle mosse sopra descritte valga la pena fare.
Tempo alla prima risposta. Scegliete venti lead recenti e registrate l'intervallo tra l'arrivo e il primo messaggio reale. La maggior parte delle persone stima due ore e scopre che la mediana è più vicina a due giorni. Se la vostra è superiore a qualche ora, nessuna velocità nella stesura delle bozze conta ancora, perché i messaggi arrivano dopo che la decisione è già stata presa altrove.
Conteggio di lead non toccati e bloccati. Quanti lead non sono mai stati contattati, e quanti non si sono mossi da due settimane. Questi due numeri sono la dichiarazione più chiara di ciò che il vostro processo sta attualmente perdendo, e di solito sono scomodi.
Ore dedicate al coordinamento. Per una settimana, annotate ogni attività di oltre cinque minuti che non ha prodotto nulla che un cliente noterebbe. Scambi per la pianificazione, riscrittura, la caccia a ciò che avete promesso a qualcuno.
Le prime due vi dicono se sistemare la pipeline prima di aggiungere strumenti. La terza vi dice quanto tempo è effettivamente disponibile da recuperare, che è quasi sempre più di quanto ci si aspetti e meno di quanto sostenga il caso studio di un fornitore.
Cosa fare con il tempo recuperato
Questo merita una decisione, non un'impostazione predefinita, perché quella predefinita è negativa.
Le ricerche di McKinsey sull'adozione dell'automazione continuano a rilevare lo stesso schema in aziende di ogni dimensione: i guadagni di efficienza che non vengono deliberatamente riallocati vengono riassorbiti. Il lavoro si espande. In un'azienda a conduzione individuale, questa espansione si traduce di solito in più configurazione di strumenti, più controllo di dashboard e più riorganizzazione, nulla di tutto ciò produce fatturato.
Decidete in anticipo. Per la maggior parte delle attività di affiliazione la risposta sono più conversazioni, perché è l'input con il percorso più breve verso il fatturato e quello che non scala senza di voi. Scrivete il numero: se l'automazione fa risparmiare sei ore, sei ore vanno in chiamate e follow-up, non nell'ottimizzare ulteriormente l'automazione.
Quando smettere di aggiungere strumenti
C'è un punto in cui ogni strumento aggiuntivo costa più attenzione di quanta ne restituisca, e arriva prima di quanto la maggior parte delle persone si aspetti.
Un test pratico: riuscite a nominare, senza controllare, ogni abbonamento che pagate e il compito che svolge? In caso contrario, avete già superato il limite. Aggiungere una funzionalità IA a uno stack che non riuscite a tenere a mente non rende l'azienda più veloce, aggiunge solo un'altra superficie da mantenere.
Le aziende che generano crescita composta tendono a utilizzare meno strumenti, più in profondità, con i dati in un unico posto. È meno entusiasmante dell'alternativa, ed è costantemente ciò a cui la crescita risale.
Uno schema di dodici settimane
Se preferite una sequenza concreta anziché dei principi:
Settimane una e due. Effettuate le tre misurazioni. Sistemate le fasi della pipeline in modo che corrispondano a ciò che fate realmente. Contrassegnate come morti i lead morti.
Settimane tre e quattro. Pianificazione e acquisizione. Link di prenotazione attivo, lead in arrivo già taggati senza doverli riscrivere.
Settimane cinque-otto. Conferma di ricezione e sequenze di follow-up, attivate in base al comportamento. Verificate che una risposta rimuova davvero qualcuno dall'automazione, usando una risposta reale e non l'impostazione teorica.
Settimane nove-dodici. Aggiungete la stesura delle bozze, con il contesto della pipeline allegato. Ripetete le tre misurazioni e confrontatele.
La maggior parte della crescita composta avviene nelle settimane da tre a otto, che sono anche le meno interessanti. La stesura delle bozze, da cui tutti vorrebbero iniziare, funziona considerevolmente meglio quando arriva per ultima, perché a quel punto il modello ha già qualcosa da cui partire.
Ciò che non scala, e non dovrebbe
Esiste una categoria di lavoro in cui aggiungere l'IA peggiora sistematicamente l'azienda, ed è bene nominarla per poterla proteggere.
La conversazione in cui qualcuno vi dice di cosa ha davvero bisogno. La risposta a una persona che ha appena sollevato un'obiezione. La decisione su quale offerta presentare a quale pubblico. Sono i momenti in cui il vostro giudizio è il prodotto, e delegarli non fa risparmiare tempo tanto quanto elimina il motivo per cui qualcuno ha scelto voi.
Il test è semplice: se un concorrente potesse produrre lo stesso risultato digitando lo stesso prompt, quel risultato non è dove risiede il vostro vantaggio. Automatizzate tutto ciò che sta intorno, così avrete più ore da dedicarvi, che è l'intero senso di fare tutto questo.
Una nota sui costi
Il prezzo dei modelli è ormai abbastanza basso da non essere quasi mai il vincolo per un'azienda di queste dimensioni. Scrivere bozze di qualche centinaio di messaggi al mese costa pochi dollari in token.
Il vero costo è l'attenzione: il tempo speso a valutare strumenti, collegarli tra loro e correggere risultati quasi giusti. Questo costo è facile da sottovalutare e non compare su nessuna fattura. Preventivatelo in ore anziché in denaro, e diventa un ulteriore argomento a favore dell'aggiungere una cosa alla volta, lasciando che ciascuna si guadagni il proprio posto prima che arrivi la successiva.
Common questions
L'AI può davvero far crescere più velocemente un business di affiliazione?
Elimina in modo affidabile il tempo dedicato a redigere, riassumere e rivedere. Che questo si traduca in crescita dipende da cosa si fa con le ore risparmiate, una domanda che riguarda la propria pipeline più che il modello.
Qual è la differenza tra accelerare e accumulare?
L'accelerazione svolge lo stesso lavoro più velocemente e smette di aiutare quando si smette di usarla. L'accumulo cambia qualcosa di strutturale, ad esempio nessun lead lasciato senza contatto, e continua a dare frutti anche quando si smette di prestarvi attenzione.
Cosa dovrebbe automatizzare un affiliate marketer solista prima di assumere?
La pianificazione, l'acquisizione nella pipeline, la conferma di prima risposta e le sequenze di follow-up. Questi quattro elementi eliminano la maggior parte del lavoro che altrimenti ricadrebbe su una prima assunzione, cambiando di solito il motivo per cui si assume.
Come faccio a sapere se uno strumento vale l'abbonamento?
Misurare il compito specifico che affronta per due settimane prima e dopo. Se non si riesce a nominare il compito, lo strumento non sta risolvendo un problema che si è già identificato.