Advies over leadgeneratie voor affiliatemarketeers komt meestal in de vorm van een lijstje kanalen, wat de minst nuttige vorm is die het kan aannemen. Het kanaal is veel minder belangrijk dan twee dingen waar bijna niemand over praat: of u weet waar een lead vandaan komt, en wat er gebeurt in het uur na aankomst.
De bronnen, eerlijk gezegd
Haal de tactiek weg en affiliateleads komen binnen via een klein aantal deuren.
Een link ergens op social. Een link in de bio, een link in een post, een link in een reactie. Dit is voor de meeste mensen de bron met het grootste volume en de slechtst gemeten, omdat het platform u alleen kliks laat zien en niets over wat daarna gebeurde.
Een pagina achter content. Iemand heeft iets gelezen of bekeken, en aan het einde stond een aanbod. Trager op te bouwen, betere leads, en de bron is makkelijk te traceren omdat de pagina van u is.
Een gesprek. Iemand heeft gevraagd, of iemand werd geïntroduceerd. In vrijwel elk bedrijf de bron met de beste conversie en degene die het slechtst opschaalt, en precies daarom is de opvolgmachinerie zo belangrijk: het is de enige manier waarop gesprekken volume overleven.
Betaald verkeer. Het snelst aan te zetten, het duurst als het misgaat, en volledig afhankelijk van het feit dat de twee bovenstaande punten al op orde zijn. Betaald verkeer naar een lekkend opvolgproces is een manier om steeds dezelfde les te blijven kopen.
Merk op dat geen van deze exotisch is. De bedrijven die groeien gebruiken zelden een bron die de anderen nog niet kennen. Meestal gebruiken ze dezelfde drie deuren, maar met betere meting erachter.
De meting die alles verandert
Dit is de goedkoopste verandering met de meeste impact die er is: label elke lead met de herkomst, op het moment van vastlegging, en zorg dat dat label meegaat tot in de pipeline.
Het klinkt als boekhouding. Het is het verschil tussen weten dat "social werkt" en weten dat één specifieke post elf leads en twee klanten opleverde, terwijl drie maanden van een ander kanaal veertig leads en geen enkele klant opleverden.
De reden dat de meeste stacks hierop falen is structureel. De formuliertool legt de lead vast, de e-mailtool ontvangt hem, de CRM krijgt hem als laatste (als hij hem al krijgt), en de bronparameter valt er ergens tussenin af. Tegen de tijd dat u naar de pipeline kijkt, staat bij elke lead "website". Dit is een van de sterkste praktische argumenten om vastlegging en pipeline in hetzelfde systeem te laten samenkomen, en zo doet Prala het: het label wordt bij het formulier vastgemaakt en staat er nog steeds in de pipelineweergave.
Waarom het formulier meer aandacht verdient dan het kanaal
Elk veld op een formulier kost voltooiingen. Dit is een van de meest consistent herhaalde bevindingen in usability-onderzoek, van het formulieronderzoek van Nielsen Norman Group tot de doorlopende afhaakstudies van Baymard, en het geldt in alle sectoren.
Toch vraagt het standaard affiliate-leadformulier om naam, e-mail, telefoon, type onderneming en "waar bent u naar op zoek". Elk van die velden is toegevoegd door iemand met goede bedoelingen die beter gekwalificeerde leads wilde. Samen halveren ze het aantal leads dat u krijgt, en de kwalificatie die u erdoor won, kan meestal toch al in de eerste reactie worden vastgesteld.
Vraag alleen wat u nodig heeft om contact te maken. Leer de rest in het gesprek.
Het uur dat de doorslag geeft
De bekendste studie hierover, gepubliceerd in Harvard Business Review, toonde aan dat de kans op een betekenisvol gesprek snel instort met vertraging. Bedrijven die binnen een uur reageerden, hadden een veel grotere kans om een lead te kwalificeren dan bedrijven die enkele uren wachtten, en de curve blijft daarna verder dalen.
Voor een affiliatemarketeer die alleen werkt, is een uur niet altijd realistisch, en precies dat is de situatie waarvoor automatisering bedoeld is. Geen sequentie die doet alsof het uzelf is, maar een directe bevestiging die u tijd geeft, gevolgd door een echt bericht zodra u er tijd voor heeft. Die bevestiging is het verschil tussen een lead die wacht en een lead die verder gaat.
Wat u eerst moet aanpakken
Als u er één ding uit moet kiezen:
- Label de bron bij vastlegging en controleer of het label nog steeds in uw pipeline staat. Eén middag werk, en het vertelt u waar u al het andere op moet inzetten.
- Verklein het formulier. Naam en e-mail. Meet de verandering over twee weken.
- Voeg een direct eerste contact toe zodat niemand in stilte wacht, en volg vervolgens goed op zodra u kunt.
Pas na deze drie stappen heeft het zin om meer verkeer te kopen. Verkeer naar een proces dat leads verliest is geen groei, het is een duurdere versie van hetzelfde resultaat.
De lead die u al heeft
Vóór al het bovenstaande is er een bron die bijna niemand meetelt: de leads die al in de pipeline zitten.
Open die pipeline en tel twee dingen. Hoeveel leads hebben nog nooit een echt bericht van u ontvangen, en hoeveel zijn al meer dan een maand niet benaderd. In de meeste affiliatebedrijven zijn deze twee getallen samen groter dan een maand aan nieuwe leads, en ze kosten niets om te bewerken, omdat u al betaald heeft om ze te verwerven.
Ze converteren ook beter, omdat ze ergens voor een reden binnenkwamen en die reden vaak nog steeds bestaat. Het opschonen van een onaangeroerde achterstand is voor de meeste lezers van dit stuk oprecht het rendement met het hoogste rendement per uur, en het is oninteressant genoeg dat bijna niemand het doet.
Waar de leads eigenlijk vandaan kwamen
Attributie in affiliatemarketing is moeilijker dan de dashboards suggereren, en twee gewoontes dichten het grootste deel van dat gat, zonder speciale tooling.
Label bij vastlegging, niet achteraf. Een verborgen veld dat de bron meedraagt, geschreven in het leadrecord op het moment van indienen. Het later reconstrueren op basis van tijdstempels is gokken.
Vraag het, op het formulier of in de eerste reactie. "Hoe heeft u ons gevonden?" is een open vraag met een matige invulratio en een verrassend hoge waarde, omdat ze de bronnen vangt die geen tracking ziet: een aanbeveling, een vermelding in een podcast, iemand die uw e-mail heeft doorgestuurd. Consistent bewijs van de afgelopen jaren laat zien dat een aanzienlijk deel van het verkeer binnenkomt zonder bruikbare referrer, waardoor het door de machine geregistreerde antwoord systematisch onvolledig is.
Deze twee samen zijn genoeg. Met het label en het antwoord weet u binnen een maand welke twee bronnen alles verdienen en welke vier niets verdienen.
Kwaliteit verslaat volume, en zo weet u het
Meer leads is het verkeerde doel wanneer de extra leads nooit converteren, en de enige manier om dat te weten is de bron te volgen tot aan de sluiting, niet alleen tot aan de vastlegging.
Tel, per bron: vastgelegde leads, leads die reageerden, leads die tot een echt gesprek kwamen, leads die zijn gesloten. Een bron die veertig leads per maand oplevert met 2% closing is minder waard dan een bron die er acht oplevert met 25%, en op een dashboard met alleen vastgelegde leads lijkt de eerste vijf keer beter.
Dit is een spreadsheet van vijf kolommen of één CRM-weergave, en het zal sneller veranderen waar u geld aan uitgeeft dan enige andere meting die u kunt doen.
Consistentie verslaat campagnes
Het patroon bij bedrijven met een stabiele leadstroom is niet een beter kanaal, het is een kleiner ding dat vaker wordt gedaan.
Eén post per week, een jaar lang, presteert beter dan een heroïsche maand gevolgd door stilte, om redenen die vooral met samengesteld effect te maken hebben: het publiek dat u vindt in maand drie is er nog steeds in maand negen, en de algoritmische platforms die de content dragen, belonen regelmaat. De campagneaanpak levert een piek op, een pipeline die leegloopt, en een besluit om nog een campagne te draaien.
Kies het kleinste volume dat u echt kunt volhouden naast het eigenlijke werk, en houd dat vast. Dat is een minder spannend antwoord dan een groeitactiek, maar het is het antwoord dat een pipeline oplevert die niet opdroogt.
Common questions
Wat is de beste leadbron voor affiliate marketing?
Degene die u kunt herhalen. Voor de meeste affiliate bedrijven is dat een link in een social bio, een landingspagina achter content, of een direct gesprek. De beste bron is meestal degene die al leads oplevert, maar die u nooit goed heeft gemeten.
Hoeveel leads heeft een affiliate marketer nodig?
Minder dan de meeste mensen denken, als de opvolging strak staat. Het contactpercentage van bestaande leads verdubbelen presteert bijna altijd beter dan het leadvolume verdubbelen, want die tweede optie verdubbelt ook de opvolging die u al niet bijhoudt.
Waarom zou ik bijhouden waar een lead vandaan komt?
Zonder dat lijkt elke lead identiek en kunt u niet zien welke inspanning werkt, waardoor u ze allemaal blijft financieren. Bronvermelding bij binnenkomst is het goedkoopste stukje meetinfrastructuur in het bedrijf.
Hoe snel moet ik een nieuwe lead opvolgen?
Binnen het uur als het kan. Onderzoek naar reactietijd toont steevast een scherpe daling daarna, en de prijs van te laat zijn is meestal geen tragere deal, maar helemaal geen deal.