Hiç kimse otomatik takibe itiraz etmez. İtiraz ettikleri şey, açıkça otomatik olduğu belli olan takiptir; bu farklı bir şeydir ve tamamen önlenebilir.
Belli olan şey nadiren mesajın bir yazılım tarafından gönderilmiş olmasıdır. Belli olan şey, mesajın o an bir kişinin gönderebileceği bir şey olarak mantıklı gelmemesidir.
Neyi tetikleyici olarak kullanmalı
Elinizdeki en büyük iyileştirme, zamana dayalı tetikleyicilerden davranışa dayalı tetikleyicilere geçmektir.
Zamana dayalı bir dizi, üçüncü gün herkese, ne olduğuna bakılmaksızın ikinci mesajı gönderir. Davranışa dayalı bir dizi ise, birisi ilk mesajı açıp yanıt vermediği, fiyatlandırma bağlantısına tıkladığı ya da randevu alıp sonra iptal ettiği için o mesajı gönderir.
İkincisi ilgi olarak okunur. Birincisi ise bir posta listesi olarak okunur, çünkü zaten öyledir.
Sinyal gücüne göre sıralanmış faydalı tetikleyiciler:
- Randevu aldı ama gelmedi. Göndereceğiniz en yüksek niyetli takip.
- Belirli, yüksek niyetli bir bağlantıya tıkladı. Fiyatlandırma, bir demo, kayıt sayfası.
- Tekrar tekrar açtı ama yanıt vermedi. İlgili ama tereddütlü.
- Bir konuşmadan sonra sessizleşti. Çoğu insanın hiç otomatikleştirmediği ve gelirin çoğunun sızdığı yer.
- Kayıttan sonra hiçbir şey olmadı. Yedek seçenek, ve en zayıf olanı.
İşe yarayan bir dizinin şekli
Birinci mesaj, hemen. Kısa, insani ve tek başına faydalı. Görevi, hiç kimsenin sessizlik içinde kalmamasını sağlamaktır. Yanıt süresi üzerine yapılan araştırmalar gecikmenin maliyeti konusunda son derece nettir; anında bir onay, düzgün bir şekilde yanıt vermek için ihtiyaç duyduğunuz saatleri size kazandırır.
İkinci mesaj, birkaç gün sonra. Belirli, faydalı tek bir şey. "Sadece kontrol ediyorum" değil; bu, okuyucudan sizin kim olduğunuzu hatırlama işini yapmasını ister.
Üçüncü mesaj. Gerçek itirazı ele alın. Ne olduğunu zaten biliyorsunuz; pazarınızda her seferinde aynıdır.
Dördüncü mesaj, dürüst kapanış. "Siz istemedikçe burada duracağım." Bu, insanların beklediğinden çok daha iyi performans gösterir, çünkü dizideki okuyucuya kolay ve onurlu bir çıkış sunan tek mesajdır ve şaşırtıcı sayıda kişi bunun yerine diğer seçeneği tercih eder.
Sonra durun. Hiç bitmeyen bir dizi, insanların filtrelediği bir dizidir.
Otomatik görünmeyecek şekilde yazmak
Kısa. Uzun otomatik e-postalar şablon gibi okunur, çünkü şablonlar insanların söylemek isteyebilecekleri her şeyi koydukları yerlerdir.
Bir kişiden bir kişiye. "Biz" yok. "Şu konuda size ulaşıyorum" yok.
Aşırı kişiselleştirme yapmayın. Tekinsiz etki, yazılımın bir insanın kendiliğinden paylaşmayacağı bilgiyi göstermesinden kaynaklanır. Birinin bir e-postayı üç kez açtığına atıfta bulunmak, hiçbir şey söylememekten daha kötüdür.
Sahte aciliyet yok. Gerçek olmayan son tarihler, insanların görür görmez arşivlediği gönderici haline gelmenin en hızlı yoludur.
İnsanın devreye girmesi gereken yer
Gerçek bir sinyal geldiği anda otomasyon durmalıdır. Biri yanıt verdiğinde, randevu aldığında ya da yüksek niyetli bir şeye tıkladığında, dizi sona ermeli ve devretmelidir.
Bu, en yaygın yapılandırma hatasıdır. Bir potansiyel müşteri "evet, ilgileniyorum" diye yanıt verir ve iki gün sonra yazılım planlanmış "hâlâ düşünüyor musunuz?" mesajını gönderir. Dizinin inşa ettiği her şey tek bir satırda harcanmış olur.
Hangi aracı kullanırsanız kullanın, yanıt tespitinin kişileri diziden gerçekten çıkardığını kontrol edin ve ayarlara güvenmek yerine gerçek bir yanıtla test edin. Burası, yakalama, hattı ve gönderimi tek bir sistemde toplamanın somut olarak yardımcı olduğu bir yerdir, çünkü kişiye karşı kaydedilen bir yanıt, dizinin okuduğu kayıtla aynıdır. Parça parça bir araç yığınında bu sinyal genellikle farklı bir üründe yaşar.
Yasal asgari düzey, kısaca
Otomatik ticari e-posta yükümlülükler taşır. ABD'de, FTC'nin CAN-SPAM kılavuzu doğru başlıklar ve konu satırları, gerekli durumlarda mesajın bir reklam olarak tanımlanması, fiziksel bir posta adresi ve hızlıca yerine getirilen çalışan bir abonelikten çıkma seçeneği gerektirir. Diğer yargı bölgelerinin, genellikle daha katı olan, kendi onay kurallarına dair kuralları vardır.
Yukarıdaki tavsiyeleri izleyen diziler, neredeyse tesadüfen uyumlu hale gelme eğilimindedir, çünkü kısa, dürüst ve terk edilmesi kolay olmak hem daha iyi bir uygulama hem de daha iyi bir pazarlamadır.
Gerçek bir potansiyel müşteriyle karşılaşmadan önce bir diziyi test etmek
Diziler, editörden görünmeyen şekillerde başarısız olur, çünkü editör size yolculukları değil mesajları gösterir.
Kendinizi bu sürecin içine koyun. Kendi adresinizle, fark edeceğiniz bir isimle kaydolun ve tüm dizinin çalışmasına izin verin. Her mesajı, gerçekte geldiği aralıkta, bir telefonda, geldiği anda okuyun. Önizlemede asla ortaya çıkmayan üç şey hemen belirir: okuyucunun sahip olmadığı bir bağlamı varsayan mesajlar, iki tetikleyicinin aynı anda tetiklenmesi nedeniyle aynı gün gelen iki mesaj ve çok uzun olan aralık.
Ardından daha önemli testi yapın. Gerçek bir potansiyel müşterinin yapacağı gibi birinci mesaja yanıt verin ve başka hiçbir şeyin gelmediğini doğrulayın. Eğer ikinci mesaj iki gün sonra ortaya çıkarsa, dizi durmak üzere bağlanmamış demektir ve bu tek hata, içindeki her mesajın metin kalitesinden çok daha fazlasına mal olur.
Kimsenin yazmadığı takip
Çoğu iştirakçi işletmesinin sahip olmadığı bir dizi vardır ve bu genellikle mevcut en yüksek değerli dizidir: gerçek bir konuşmadan sonra sessizleşen kişiler için takip.
Bunlar soğuk potansiyel müşteriler değildir. Sizinle konuştular, ilgi gösterdiler ve sonra durdular, genellikle sizinle hiçbir ilgisi olmayan nedenlerle. Onlar hattaki en sıcak kişilerdir ve tekrar iletişime geçilme olasılığı en düşük olanlardır, çünkü ulaşmak ısrarcı görünmek gibi hissettirir.
Bir konuşmadan sonra on dört günlük sessizlikle tetiklenen iki mesajlık bir dizi, yeni bir potansiyel müşteriye gönderilen hemen hemen her şeyden daha iyi dönüşüm sağlar. İşe yarar, çünkü gerçekten makuldür: konuştunuz, sessizlik oldu ve hâlâ geçerli olup olmadığını soran kısa bir not, bir insanın yapacağı şeydir.
Sıklık, ve ne zaman durulacağını bilmek
İçgüdü, devam etmektir. Biri yanıt vermedi, o zaman bir tane daha gönderin.
İki şey buna karşı çıkar. Teslim edilebilirlik etkileşimle birlikte kötüleşir: posta kutusu sağlayıcıları insanların açıp yanıt verip vermediğini izler ve hiç yanıt vermeyen, göndermeye devam ettiğiniz bir liste, yanıt veren kişilere gönderdiğiniz postayı da aşağı çeker. Ve marjinal mesaj her seferinde daha kötü performans gösterir, dolayısıyla yedinci mesaj birinci mesajdan yedi kat daha iyi değildir; gerçek bir maliyete bağlı bir yuvarlama hatasıdır.
Litmus'ın e-posta geri dönüşü üzerine uzun süredir devam eden çalışması hep aynı noktaya varır: geri dönüş, sıklıktan değil, alaka düzeyinden ve zamanlamadan gelir. Doğru tetikleyiciye gönderilen dört mesajlık bir dizi, bir programa göre gönderilen on iki mesajlık bir diziden daha iyi performans gösterir ve daha az itibar kaybettirir.
Bir bitiş noktası belirleyin. Biri etkileşime girmeden oraya ulaştığında, onları başka bir diziye değil, aktif takipten çıkarın.
Bugün kopyalayabileceğiniz bir dizi
Tetikleyici: yeni bir potansiyel müşteri gelir ve yanıt vermemiştir.
- Hemen. İki satır. Onaylayın, ne zaman düzgünce takip edeceğinizi söyleyin ve isterlerse sırayı atlamaları için bir yol verin.
- İkinci gün, açılmadıysa. Aynı mesaj, farklı konu satırı. Yeni bir mesaj değil; insanlar bir şeyleri kaçırır.
- Dördüncü gün, açıldıysa ama yanıt gelmediyse. Sordukları şeyle ilgili belirli, faydalı bir şey. Talep yok.
- Sekizinci gün. En sık duyduğunuz itiraz, doğrudan ele alınır.
- On dördüncü gün. "Siz istemedikçe bunu burada bırakacağım."
Her adım, onlar yanıt verdiği ya da randevu aldığı anda durur. Beş mesaj, iki hafta, ve bu, sofistike bir besleme olarak satılan çoğu şeyden daha iyi performans gösterir.
Common questions
Bir takip dizisinde kaç mesaj olmalı?
Çoğu affiliate teklifi için üç ila beş mesaj yeterlidir. İlki bir teyittir, ortadakiler faydalı bir şey taşır, sonuncusu ise konuyu dürüstçe kapatır. Beşin ötesine geçtiğinizde genelde insanlara sizi görmezden gelmeyi öğretmiş olursunuz.
Takip mesajları zamana göre mi yoksa davranışa göre mi tetiklenmeli?
Mümkün olduğunda davranışa göre, yedek olarak da zamana göre. Biri fiyatlandırma bağlantısını açtığı için gelen bir mesaj anlamlıdır; aynı mesajın sabit bir günde gelmesi ise rastgele isabet eden bir toplu gönderimdir.
Otomatik e-postaların otomatik gibi görünmesini nasıl engellerim?
Onları bir kişinin başka bir kişiye yazdığı gibi yazın, kısa tutun ve yazılımın bildiği ama bir insanın fark etmiş olamayacağı bir şeye asla değinmeyin. Genellikle sorun aşırı kişiselleştirmedir, eksik kişiselleştirme değil.
Bir insan diziden ne zaman devralmalı?
Biri yanıt verdiği, yüksek niyetli bir bağlantıya tıkladığı ya da bir görüşme ayarladığı anda. Gerçek bir sinyalden sonra göndermeye devam eden bir dizi, yarattığı iyi niyeti yok etmenin en hızlı yoludur.