Çoğu affiliate pipeline'ı, aşamaları destekleyen bir araçtaki isimlerden oluşan bir listedir. Bu, bir pipeline ile aynı şey değildir ve aradaki fark gelirde kendini gösterir.
Bir liste size kimlerin var olduğunu söyler. Bir pipeline ise size bu sabah ne yapmanız gerektiğini söyler.
Sahip olunmaya değer aşamalar
Sürecinizde gerçekten olan şeylerin adını taşıyan aşamalar kullanın. Bir aşama bir sonraki yapacağınız şeyi değiştirmiyorsa, onu silin.
Çoğu affiliate işi için şu yeterlidir:
Yeni. Geldiler, henüz kimseyle konuşmadılar. İletişime geçildi. Gerçek bir ilk mesaj gönderildi. Görüşme sürüyor. Yanıt verdiler. Bu, anlaşmanın gerçekten başkasının tercihiyle canlı olduğu tek aşamadır. Karar aşaması. İhtiyaç duydukları her şeye sahipler ve karar veriyorlar. Kapandı, kazanıldı veya kaybedildi.
Beş aşama. Bundan daha karmaşık her şey genellikle bir kurumsal satış sürecinden ithal edilmiştir ve bir ay içinde sessizce güncellenmemeye başlar; bu noktada pipeline, otoriter göründüğü ama yanlış olduğu için işe yaramaz olmaktan da beterdir.
İki sayı
Dönüşüm oranlarını bir an için unutun. İki sayı gelirinizi başka her şeyden daha iyi tahmin eder ve ikisi de utanç verecek kadar basittir.
Kaç adayla hiç iletişime geçilmedi. Her biri, parasını ödediğiniz ve kullanmadığınız bir adaydır. Yanıt süresi üzerine yapılan araştırmalar, değerin hızla azaldığını açıkça gösteriyor; dolayısıyla bu sayı bir birikim değil, devam eden bir zarar yazımıdır.
Kaçı on dört gündür hareket etmedi. Bunlar sessizce ölen adaylardır. Kimse onları bırakmaya karar vermez; sadece her gün en acil şey olmaktan çıkarlar, ta ki soğuyana kadar.
Bu iki sayı sıfıra yakınsa, dönüşüm oranı ne derse desin pipeline neredeyse çalışıyor demektir. Değilse, ne kadar yeni trafik gelirse gelsin fayda etmez, çünkü yeni adaylar da aynı sıraya katılacaktır.
Pipeline'lar neden çürür
Güncelleme manuel ve sıkıcıdır. Bir adayı aşamalar arasında taşımak, açmayı hatırlamanız gereken bir araçta birkaç tıklama gerektiriyorsa, yoğun bir günde bu yapılmaz; oysa önemli olan tam da yoğun günlerdir.
Aşamalar gerçeği yansıtmaz. Biri bir görüşme ayarlar ve bunun için bir aşama yoktur, bu yüzden sizi görmezden gelen biriyle tamamen aynı görünerek iki hafta boyunca "iletişime geçildi" aşamasında oturur.
Hiçbir şey asla kaybedilmez. Bir adayı kayıp olarak işaretlemek başarısızlığı kabul etmek gibi hissettirir, bu yüzden pipeline birikir. Altı ay sonra, girişlerin yarısı ölüdür ve görünüm artık hiçbir anlam ifade etmez.
Birincisinin çözümü yapısaldır: pipeline mümkün olduğunda kendini güncellemelidir. Bir randevu, adayı taşımalıdır. Bir yanıt, adayı taşımalıdır. Sisteminiz bu şeylerin olduğunu biliyor ve bunlara göre hareket etmiyorsa, yazılımın yapabileceği muhasebe işini siz yapıyorsunuzdur.
Onunla çalışmak, her gün
Pipeline, kendini bir alışkanlıkla kanıtlar: her gün aynı saatte kısa bir geçiş yaparak tek bir soruyu yanıtlamak. Bu akşama kadar benden kim bir şeye ihtiyaç duyuyor?
Bu genellikle üç ila altı kişidir. İletişime geçilmemiş yeni adaylar, sizi bekleyen yanıtlar ve karar aşamasında sessizliğe gömülmüş her şey. Pipeline dürüstse on dakika sürer ve gündeki en yüksek değerli on dakikadır.
Raporlama dahil geri kalan her şey haftalık bir geçişi bekleyebilir.
Büyüdüğünüzde ne değişir
İlk işe alım veya ilk ortak, kısmen sizin kafanızda yaşayan bir pipeline'ı bozar. Aniden yazılı olmayan bağlam önem kazanır: bu kişiyle daha önce kim konuştu, ne söz verildi, bu aday pahalı kanaldan mı yoksa ücretsiz kanaldan mı geldi.
Bu geçişten önce iki şeyin doğru olması gerekir ve ikisini de şimdi kurmak sonrasından daha kolaydır. Her adayın bir sahibi olmalı ve her adayın kaynağı yakalandığı andan itibaren eklenmiş olmalıdır. Birincisi olmadan, adaylar kişiler arasında kaybolur. Paylaşılan şablonlar, senaryolar ve tek bir pipeline görünümü tam olarak bunun içindir ve pipeline'ın ucuza düzeltilebilecek kadar küçük olduğu şu anda bu alışkanlığı kurmaya değer.
Bir pipeline'ı otuz saniyede okumak
Yorumlanması analiz gerektiren bir pipeline'a bakılmaz. İyi bir pipeline'ın testi, isimleri okumadan önce şeklin size bir şey söyleyip söylemediğidir.
Üst ağırlıklı. "Yeni" aşamasında çok, ilerideki aşamalarda az. Ya adaylar sizin iletişime geçebileceğinizden daha hızlı geliyor ya da ilk mesaj karşılık bulmuyor. İletişime geçilmemiş sayısına bakın: yüksekse kapasite sorunudur; düşükse mesajın kendisidir.
Orta ağırlıklı. Herkes görüşme aşamasında ve hiçbir şey kapanmıyor. Genellikle eksik olan taleptir. İnsanlar nadiren daha fazla bilgiye ihtiyaç duydukları için tıkanır; kimse onlardan karar vermelerini istemediği için tıkanırlar.
Üstte boş, altta yoğun. Rahat ve tehlikeli. Mevcut grupla iyi çalışıyor ama arkasında hiçbir şey üretmiyorsunuz demektir. Bu, kötü bir çeyreğin öncüsü olan şekildir ve sadece gelire bakarsanız görünmezdir, çünkü ortaya çıktığında gelir hâlâ iyidir.
Düz. Aşamalar arasında kabaca eşit dağılım, istikrarlı hareket. Çalışan bir pipeline'ın görünümü budur ve düşündüğünüzden daha nadirdir.
Aşama değişikliği hijyeni
İki kural bir pipeline'ı dürüst tutar ve ikisi de sevilmez.
Her adayın tarihli bir sonraki eylemi olmalıdır. Bir durum değil, bir eylem. "Perşembe takip et" bir sonraki eylemdir. "Görüşme sürüyor" değildir. Bir sonraki eylemi olmayan bir aday ya bitmiştir ya da unutulmuştur; hangisi olduğunu işaretlemek işin tamamıdır.
Hiçbir şey sessizce geriye gitmez. Karar aşamasındaki bir aday üç hafta boyunca sessiz kalırsa, bu bir bilgidir ve onu neden olduğunu belirtmeden "görüşme sürüyor" aşamasına geri sürüklemek bu bilgiyi yok eder. Nedeni not edin. Bu nedenlerdeki örüntüler, pipeline'ın ürettiği en yararlı veridir ve neredeyse hiç kimse bunları kaydetmez.
Haftalık geçiş
Günlük geçiş, bugün kimin bir şeye ihtiyacı olduğunu yanıtlar. Ayrı, on beş dakikalık bir haftalık geçiş ise farklı sorulara yanıt verir.
Hangi adaylar iki haftadır hareket etmedi ve gerçekten hâlâ canlılar mı? Bu ay hangi kaynak en çok adayı ürettiği değil, karar aşamasına ulaşan adayları hangi kaynak üretti? İnsanların tıkandığı en yaygın neden nedir?
Üçüncü soru işi değiştiren sorudur. Bu ay dört kişi aynı itirazda tıkandıysa, o itiraz takip dizisine, açılış sayfasına ve ilk görüşmeye dahil edilmelidir. Çoğu pipeline bu cevabı içerir ve kimse onu aramaya gitmez.
Sahipler, ihtiyaç duymadan önce
Şimdiden, cevap her zaman siz olduğunuz sırada, her adaya bir sahip atayın.
Tek kişilik bir iş için anlamsız bir bürokrasi gibi görünür ve öyledir de, ta ki yardım almaya başladığınız ve "bu kişiyle daha önce kim konuştu" sorusunun cevabının yalnızca sizin belleğinizde var olduğunu keşfettiğiniz haftaya kadar. O noktada dört yüz adaya sahiplik geriye dönük olarak eklemek bir öğleden sonrayı tahmin oyunuyla geçirmek demektir.
Aynı argüman kaynak etiketlemesi için ve neye söz verdiğinizi hatırlamak yerine yazıya dökmek için de geçerlidir. Hiçbiri bugün karşılığını vermez. Ancak hepsi, aciliyet kazandığı ana kıyasla şimdi kurmak çok daha ucuzdur; bu an ise her zaman zaten meşgul olduğunuz bir andır.
İyi görünüm nasıldır
Bir pipeline, üç şey aynı anda doğru olduğunda çalışıyor demektir. Hiç kimse iletişime geçilmeden oturmuyor. Hiçbir şey, karşısına bir neden kaydedilmeden iki hafta boyunca hareketsiz kalmıyor. Ve bir rapor açmadan, hangi kaynağın gerçekten kapanan adayları ürettiğini yanıtlayabiliyorsunuz.
Çoğu pipeline bu üçünde de başarısız olur ve çözüm nadiren daha iyi bir araçtır. Çözüm, dürüstçe sürdürülen, günde on dakika üzerinde çalışılan daha küçük bir pipeline'dır.
Common questions
Bir affiliate pipeline'ında hangi aşamalar olmalı?
Gerçekten olan şeylerin adını taşıyan dört veya beş aşama: yeni, iletişime geçildi, görüşme sürüyor, karar aşaması, kapandı. Bir aşama sonraki adımınızı değiştirmiyorsa, bu bir aşama değil sadece bir etikettir.
Pipeline'ımın sağlıklı olduğunu nasıl anlarım?
İki sayıyla. Hiç iletişime geçilmemiş kaç lead var ve on dört gündür ilerlemeyen kaç lead var. İkisi de sıfıra yakın olmalı, ancak çoğu pipeline'da ikisi de değil.
Bir affiliate pipeline'ında kaç lead olmalı?
Çoğu kişinin tuttuğundan daha az. Asla iletişime geçmeyeceğiniz lead'lerle dolu bir pipeline, optimizm değildir; gerçekten aktif olanları gizleyen bir gürültüdür.
Bir lead'i ne zaman kaybedildi olarak işaretlemeliyim?
Onunla iletişime geçme niyetiniz kalmadığında. Onu açık bırakmak araçta hiçbir şeye mal olmaz, ama netlik açısından çok şeye mal olur; çünkü pipeline'ı işletmenin gerçek durumundan daha hareketli gösterir.