Affiliate pazarlamacılar için potansiyel müşteri (lead) yaratma tavsiyeleri genellikle bir kanal listesi şeklinde gelir; bu da alabileceği en az yararlı biçimdir. Kanal, neredeyse hiç kimsenin tartışmadığı iki şeyden çok daha az önemlidir: bir lead'in nereden geldiğini bilip bilmediğiniz ve geldikten sonraki bir saat içinde ne olduğu.
Kaynaklar, dürüstçe
Taktikleri bir kenara bırakırsanız, affiliate lead'ler az sayıda kapıdan içeri girer.
Sosyal medyada bir yerde bir bağlantı. Bir biyografi bağlantısı, bir gönderideki bağlantı, bir yorumdaki bağlantı. Bu, çoğu kişi için en yüksek hacimli kaynaktır ve en kötü ölçülenidir, çünkü platform size tıklamaları söyler ama sonrasında ne olduğunu söylemez.
İçeriğin arkasındaki bir sayfa. Biri bir şey okudu ya da izledi ve sonunda bir teklif vardı. İnşası daha yavaştır, lead'ler daha iyidir ve sayfa size ait olduğu için kaynağı izlemek kolaydır.
Bir sohbet. Biri sordu ya da biri tanıştırıldı. Neredeyse her işte en iyi dönüşüm sağlayan kaynaktır ve en kötü ölçeklenendir; takip mekanizmasının önemli olmasının tam nedeni de budur: sohbetlerin hacme rağmen hayatta kalmasının tek yolu budur.
Ücretli trafik. Devreye almak en hızlı olanıdır, yanlış yapıldığında en pahalıya mal olanıdır ve tamamen yukarıdaki iki şeyin önce sağlam olmasına bağlıdır. Sızdıran bir takip sürecine ücretli trafik göndermek, aynı dersi tekrar tekrar satın almanın bir yoludur.
Bunların hiçbirinin egzotik olmadığına dikkat edin. Büyüyen işletmeler nadiren diğerlerinin duymadığı bir kaynak kullanır. Genellikle aynı üç kapıyı, arkasında daha iyi bir ölçümleme ile kullanırlar.
Her şeyi değiştiren ölçümleme
İşte mevcut en ucuz, yüksek kaldıraçlı değişiklik: her lead'i yakalandığı anda nereden geldiğine göre etiketleyin ve bu etiketin pipeline'a kadar hayatta kaldığından emin olun.
Kulağa muhasebe gibi geliyor. Aslında "sosyal medya işe yarıyor" demekle, belirli bir gönderinin on bir lead ve iki müşteri ürettiğini, başka bir kanalın üç ayda kırk lead ve sıfır müşteri ürettiğini bilmek arasındaki farktır.
Çoğu yığının bunu başaramamasının nedeni yapısaldır. Form aracı lead'i yakalar, e-posta aracı onu alır, CRM'e en son ya da hiç ulaşmaz ve kaynak parametresi ortada bir yerde düşer. Pipeline'a baktığınızda her lead "website" yazar. Bu, yakalama ve pipeline'ın aynı sistemde yaşaması gerektiğine dair en güçlü pratik argümanlardan biridir; Prala'nın bunu ele alış şekli de tam olarak budur: etiket formda takılır ve pipeline görünümünde hâlâ oradadır.
Formun neden kanaldan daha fazla ilgiyi hak ettiği
Formdaki her alan, tamamlanma oranından bir bedel alır. Bu, Nielsen Norman Group'un form çalışmalarından Baymard'ın süregelen terk oranı araştırmalarına kadar kullanılabilirlik araştırmalarında en tutarlı şekilde tekrarlanan bulgulardan biridir ve tüm sektörlerde geçerlidir.
Ancak standart affiliate lead formu isim, e-posta, telefon, işletme türü ve "ne arıyorsunuz" sorar. Bunların her biri, daha nitelikli lead'ler isteyen makul biri tarafından eklenmiştir. Birlikte, aldığınız lead sayısını yarıya indirirler ve kazandığınız niteleme genellikle zaten ilk yanıtta öğrenilebilir.
İletişime geçmek için ihtiyacınız olanı isteyin. Gerisini sohbette öğrenin.
Belirleyici olan saat
Bu konudaki en bilinen çalışma, Harvard Business Review'da yayımlanmış olup, anlamlı bir sohbet olasılığının gecikmeyle hızla çöktüğünü bulmuştur. Bir saat içinde yanıt veren firmaların, birkaç saat bekleyen firmalara göre bir lead'i niteleme olasılığı kat kat daha yüksekti ve eğri buradan sonra da düşmeye devam ediyordu.
Tek başına çalışan bir affiliate pazarlamacı için bir saat her zaman gerçekçi değildir ve otomasyonun tam olarak gerekli olduğu durum da budur. Sizmiş gibi davranan bir dizi mesaj değil, size zaman kazandıran anlık bir bilgilendirme, ardından fırsat bulduğunuzda gerçek bir mesaj. Bilgilendirme, bekleyen bir lead ile başka yere yönelen bir lead arasındaki farktır.
Önce ne düzeltilmeli
Tek bir şey seçecekseniz:
- Kaynağı yakalama anında etiketleyin ve pipeline'ınızda hâlâ orada olduğunu kontrol edin. Bir öğleden sonra sürer ve gerisini nereye harcayacağınızı size söyler.
- Formu kısaltın. İsim ve e-posta. Değişikliği iki hafta boyunca ölçün.
- Anında ilk temas ekleyin, böylece kimse sessizlikte beklemesin, sonra fırsat bulduğunuzda düzgün bir şekilde takip edin.
Ancak bu üç şeyden sonra daha fazla trafik satın almak mantıklı olur. Lead kaybeden bir sürece trafik göndermek büyüme değildir, aynı sonucun daha pahalı bir versiyonudur.
Zaten sahip olduğunuz lead
Yukarıdakilerin hepsinden önce, çoğu kişinin hiç saymadığı bir kaynak vardır: zaten pipeline'da oturan lead'ler.
Onu açın ve iki şeyi sayın. Kaçı sizden hiç gerçek bir mesaj almadı ve kaçına bir aydan fazla süredir ulaşılmadı. Çoğu affiliate işinde bu iki sayı birlikte bir aylık yeni lead'lerden daha fazladır ve üzerinde çalışmanın bir maliyeti yoktur, çünkü onları zaten kazanmak için ödeme yapmışsınızdır.
Ayrıca daha iyi dönüşüm sağlarlar, çünkü bir nedenle geldiler ve o neden genellikle ortadan kalkmamıştır. Dokunulmamış bir birikimi temizlemek, bu yazıyı okuyan çoğu kişi için gerçekten saat başına en yüksek getiriyi sağlayan iştir ve o kadar sıradan ki neredeyse hiç kimse bunu yapmaz.
Lead'lerin gerçekten nereden geldiği
Affiliate pazarlamada atıf (attribution), gösterge panellerinin ima ettiğinden daha zordur ve iki alışkanlık, özel bir araç kullanmadan boşluğun büyük bölümünü kapatır.
Yakalama anında etiketleyin, sonradan değil. Kaynağı taşıyan gizli bir alan, gönderim anında lead kaydına yazılır. Bunu daha sonra zaman damgalarından yeniden inşa etmek tahmindir.
Formda ya da ilk yanıtta sorun. "Bizi nasıl buldunuz?" düşük tamamlanma oranına sahip serbest metin bir sorudur ama şaşırtıcı derecede değerlidir, çünkü izlemenin göremediği kaynakları yakalar: bir tavsiye, bir podcast'te bahsedilme, birinin e-postanızı iletmesi. Son birkaç yıldaki tutarlı kanıtlar, trafiğin önemli bir kısmının kullanılabilir bir yönlendiren (referrer) olmadan geldiğini gösteriyor, dolayısıyla makine tarafından kaydedilen yanıt sistematik olarak eksiktir.
İkisi birlikte yeterlidir. Etiket ve yanıt arasında, bir ay içinde hangi iki kaynağın her şeyi hak ettiğini ve hangi dört kaynağın hiçbir şeyi hak etmediğini bileceksiniz.
Nitelik nicelikten üstündür, işte nasıl anlaşılır
Fazladan lead'ler hiçbir zaman dönüşüm sağlamıyorsa daha fazla lead yanlış hedeftir ve bunu anlamanın tek yolu kaynağı yakalamaya kadar değil, kapanışa kadar izlemektir.
Kaynak başına şunu sayın: yakalanan lead'ler, yanıt veren lead'ler, gerçek bir sohbete ulaşan lead'ler, kapanan lead'ler. Ayda kırk lead üreten ve %2 kapanma oranına sahip bir kaynak, sekiz lead üretip %25 kapanma oranına sahip bir kaynaktan daha az değerlidir ve yakalanan lead'lere odaklanan bir gösterge panelinde birincisi beş kat daha iyi görünür.
Bu, beş sütunlu bir elektronik tablo ya da tek bir CRM görünümüdür ve alabileceğiniz herhangi bir ölçümden daha hızlı bir şekilde parayı nereye harcayacağınızı değiştirecektir.
Tutarlılık kampanyalardan üstündür
Lead akışı istikrarlı olan işletmelerdeki örüntü, daha iyi bir kanal değil, daha düzenli yapılan daha küçük bir şeydir.
Bir yıl boyunca haftada bir gönderi, ardından sessizliğin geldiği kahramanca bir aydan daha iyi performans gösterir; nedenleri çoğunlukla bileşik büyümeyle ilgilidir: sizi üçüncü ayda bulan kitle dokuzuncu ayda hâlâ oradadır ve içeriği taşıyan algoritmik yüzeyler düzenliliği ödüllendirir. Kampanya yaklaşımı bir sıçrama, boşalan bir pipeline ve başka bir kampanya çalıştırma kararı üretir.
Gerçek işinizin yanında sürdürebileceğiniz en küçük hacmi seçin ve ona sadık kalın. Bu, bir büyüme taktiğinden daha az heyecan verici bir yanıttır ve kurumayan bir pipeline üreten yanıt da budur.
Common questions
Affiliate pazarlamada en iyi müşteri adayı kaynağı nedir?
Tekrarlayabildiğiniz kaynaktır. Çoğu affiliate işletmesi için bu, bir sosyal medya biyografisindeki bağlantı, içeriğin arkasındaki bir açılış sayfası veya doğrudan bir konuşmadır. En iyi kaynak genellikle zaten müşteri adayı üreten ama doğru şekilde ölçülmemiş olandır.
Bir affiliate pazarlamacının kaç müşteri adayına ihtiyacı vardır?
Takip süreci sıkı yürütülüyorsa, çoğu kişinin sandığından daha azına. Mevcut müşteri adaylarıyla iletişim oranını iki katına çıkarmak, neredeyse her zaman müşteri adayı hacmini iki katına çıkarmaktan daha iyi sonuç verir; çünkü ikinci seçenek, zaten yetişemediğiniz takip işini de iki katına çıkarır.
Bir müşteri adayının nereden geldiğini neden takip etmeliyim?
Bunu yapmazsanız her müşteri adayı aynı görünür ve hangi çabanın işe yaradığını anlayamazsınız, bu yüzden hepsini finanse etmeye devam edersiniz. Kayıt anında kaynak etiketleme, işletmedeki en ucuz ölçümleme adımıdır.
Yeni bir müşteri adayına ne kadar hızlı geri dönüş yapmalıyım?
Mümkünse bir saat içinde. Yanıt süresi araştırmaları bundan sonra keskin bir düşüş olduğunu tutarlı biçimde göstermektedir ve geç kalmanın bedeli genellikle daha yavaş bir anlaşma değil, hiç anlaşma olmamasıdır.