Bir CRM aramaya kalkışın, karşınıza satış organizasyonları için tasarlanmış ürünler çıkar: bölgeler, kotalar, tahmin toplulaştırmaları, yönetici panoları. Bunlar iyi ürünlerdir. Ancak bunlar, affiliate pazarlamacılık için geçerli olmayan bir varsayım üzerine kuruludur: CRM'i kullanan kişi ile onun raporlarını okuyan kişinin farklı kişiler olduğu varsayımı.
Satış ekibinin tamamı sizseniz, geleneksel bir CRM'in çoğu gereksiz yüktür. İşte geriye kalan şey ve onun gerçek değeri.
Bir CRM'in yapması gereken tek şey
Bir CRM'in vazgeçilmez tam olarak bir işi vardır: elini kaldıran hiç kimsenin unutulmamasını sağlamak.
Geri kalan her şey — raporlama, tahminleme, puanlama — bunun üzerine yapılan bir incelikten ibarettir. Bir araç tüm bu incelikleri yapıp da bir potansiyel müşteriyi dokuz gün dokunulmadan bekletiyorsa, önemli olan tek şeyde başarısız olmuş demektir.
Bunu açıkça söylemekte fayda var, çünkü ölçülebilir bir gerçek. Harvard Business Review'de yayımlanan klasik potansiyel müşteri yanıt süresi araştırması, bir saat içinde yanıt veren firmaların, birkaç saat sonra bile yanıt verenlere kıyasla anlamlı bir görüşme yapma olasılığının çarpıcı biçimde daha yüksek olduğunu, ve bu olasılığın sonrasında dik biçimde düştüğünü ortaya koydu. Sistemlerinizden hiçbiri, dördüncü günde soğumuş bir potansiyel müşteriyi geri kazandıramaz.
Tüm ekip sizseniz önemli olan şey
Kaynak, yakalama anında iliştirilmiş ve asla kaybolmamış olmalı. Bu kişinin belirli bir gönderiden, sayfadan ya da bağlantıdan geldiğini bilmeniz gerekir; ve üç hafta sonra pipeline'a baktığınızda bu bilginin hâlâ orada olması gerekir. Şaşırtıcı sayıda kurulum bu bilgiyi form aracı ile CRM arasındaki devirde kaybediyor; bu noktada her potansiyel müşteri aynı görünür ve hangi çabanızın işe yaradığını anlayamazsınız.
Fiilen yaptığınız şeyi yansıtan aşamalar. Çoğu CRM, kurumsal yazılımlar için icat edilmiş bir satış sürecinin fabrika ayarıyla gelir: nitelendirme, keşif, teklif, müzakere. Gerçek süreciniz "yeni, konuştuk, gönderdik, kaydoldu" ise, bu aşamaları kullanın. Çevirmeniz gereken bir pipeline, güncellemeyi bırakacağınız bir pipeline'dır.
Sizsiz gerçekleşen takip. Bir veritabanı ile bir CRM arasındaki fark, CRM'in harekete geçebilmesidir. Birinin bağlantıyı açması, görüşme rezerve etmesi ya da beş gündür sessiz kalması nedeniyle tetiklenen diziler, aboneliğin karşılığını veren özelliktir. Takvime bağlı toplu gönderimler bununla aynı şey değildir.
"Bugün kim" sorusuna cevap veren bir görünüm. Toplamların olduğu bir pano değil. Günlük soru şudur: öğle yemeğinden önce hangi üç kişiye mesaj atmam gerekiyor; ve iyi bir CRM bu soruyu ilk ekranda cevaplar.
Satıcıların iddia ettiği kadar önemli olmayanlar
Tahminleme. Gelecek çeyreğin gelirini tahmin etmek, bir yönetim kurulu olan bir ekip için yararlı bir egzersizdir. Kendi başınıza çalışırken tahmin, "aşağı yukarı üçüncü aşamadaki kişiler" demektir.
Potansiyel müşteri puanlaması. Otomatik puanlama, binlerce potansiyel müşteri ve tutarlı bir "iyi" tanımıyla iyi çalışır. Onlarca kişiyle uğraşıyorsanız, kimin sıcak olduğunu zaten bilirsiniz; sizinle uyuşmayan bir puan görmezden gelinecektir.
Derin özelleştirme. Özel nesneler ve alan düzeyinde izinler, kurumsal CRM'lerin fiyatını haklı çıkardıkları unsurlardır. Aynı zamanda uygulamaların altı ay sürmesinin de sebebidirler. Kurulum için bir ortak firmaya ihtiyaç duyan bir şey değerlendiriyorsanız, pazarın yanlış katmanındasınız demektir.
Entegrasyon meselesi, dürüstçe
Alışılagelmiş tavsiye en iyi CRM'i seçip onu her şeye bağlamaktır. Bu, bağlantıların sahibi olan biri varsa işe yarar.
Tek başına çalışan biri için başarısızlık biçimi belirlidir ve adını koymaya değer: entegrasyonlar sessizce bozulur. Geçen Salı duran bir senkronizasyon size bir mesaj göndermez. Bunu, bir potansiyel müşteri e-postayı hiç almadığını söylediğinde fark edersiniz; ki bu da tam olarak o potansiyel müşteriyi kaybettiğiniz andır. Bu, yakalama, pipeline ve takibi üç ayrı üründe değil de tek bir üründe bulundurmak için en güçlü gerekçedir — entegre versiyonun daha zarif olmasından değil, kırılacak bir dikişin olmamasından dolayı.
Prala tam olarak bu görüş üzerine kurulmuştur: potansiyel müşteriyi yakalayan form, onun düştüğü pipeline ve onu takip eden dizi aynı sistemdir; dolayısıyla senkronize tutulması gereken hiçbir şey yoktur.
Bir CRM'i bir öğleden sonrada nasıl değerlendirirsiniz
Bir deneme sürümü başlatıp özellik listesini okumayın. Bunun yerine şunu yapın.
Elli gerçek kişiyi içe aktarın. Fiilen kullandığınız pipeline aşamalarını oluşturun. Gerçek bir davranışla tetiklenen bir takip dizisi kurun. Ardından, ilk ekrandan, bugün kiminle iletişime geçmeniz gerektiğini cevaplayın.
Bu bir öğleden sonradan fazla sürdüyse, araç işinizin ihtiyacından daha ağırdır. Son sorunun cevabı bir rapor oluşturmayı gerektiriyorsa, araç bir yöneticisi olan biri için tasarlanmıştır.
Yeterli olan beş alan
CRM'ler affiliate işlerinde çok fakir olduklarından değil, çok zengin olduklarından başarısız olurlar. Kırk alanlı bir kayıt, kimsenin doldurmadığı bir kayıttır; ve yarım doldurulmuş bir kayıt, hiç kayıt olmamasından daha kötüdür, çünkü pipeline'a güvenmeyi bırakırsınız.
Beş alan, değerin neredeyse tamamını taşır:
Kaynak. Yakalama anında yazılan, nereden geldikleri. Bu, size parayı nereye harcayacağınızı söyleyen alandır.
Aşama. Şu an nerede oldukları. Dört ya da beş aşama, daha fazla değil.
Sonraki eylem ve tarih. Ne yapacağınız ve ne zaman yapacağınız. Bu ikisi olmayan bir potansiyel müşteri ya tamamlanmış ya da unutulmuştur.
Son iletişim. Mesajı gönderen her ne ise onun tarafından otomatik olarak doldurulur, sizin tarafınızdan değil. Bunun sürdürülmesi manuel bir iş gerektiriyorsa, iki hafta içinde yanlış olacaktır.
Bir tane serbest metin notu. Gerçekte ne istedikleri, kendi kelimelerinizle. Bu, üç hafta sonraki bir görüşmenin, onları hatırladığınız gibi görünmesini sağlayan alandır ve hiçbir yapılandırılmış alanın yerini tutamadığı tek alandır.
Geri kalan her şey isteğe bağlıdır. Sormaya devam ettiğiniz belirli bir soru cevaplanamıyorsa alan ekleyin, asla önceden değil.
Bir ayı kaybetmeden geçiş yapmak
Bir e-tablodan, ya da artık uymayan bir CRM'den geçiş yapmak, öngörülebilir biçimlerde ters gidebilir.
Elinizdekini dışa aktarın ve herhangi bir şeyi içe aktarmadan önce inceleyin. E-posta üzerinden tekilleştirin. E-posta adresi olmayan potansiyel müşterilere ne olacağına açıkça karar verin — genellikle bunlar zaten potansiyel müşteri değildir. Mevcut durum sütununuzu yeni aşamalara elle eşleştirin, çünkü otomatik bir eşleme size "yeni" durumunda dört yüz kayıt üretecektir.
Ardından iki aşamada içe aktarın: önce elli kayıt, bunları düzgünce kontrol edin ve ancak ondan sonra geri kalanını. Ellinci kayıtta keşfedilen kötü bir içe aktarma yirmi dakikalık bir iştir; iki binincide keşfedilen ise bir gün sürer, ve o noktada onunla yaşamaya devam etme cazibesi belirir.
Eski dışa aktarımı saklayın. Bir ay boyunca onunla bir şey karşılaştırmak isteyeceksiniz.
Kimsenin oluşturmadığı, ama oluşturması gereken rapor
Çoğu CRM raporlaması "kaç tane" sorusunu cevaplar. Yararlı soru ise "kapanmayan potansiyel müşterilere ne oldu" sorusudur.
Ayda bir kez, hareketsiz kalan potansiyel müşterileri alın ve notları okuyun. Kabaca gruplandırın: yanlış uyum, kötü zamanlama, fiyat, sessizleşti, hiç gerçekten ilgilenmedi. Beş dakikalık okuma, size hiçbir panonun söylemeyeceği bir şeyi söyler.
Çoğunluk "yanlış uyum" ise, sorun potansiyel müşteri üretiminin daha yukarısında bir yerdedir ve hiçbir pipeline disiplini bunu düzeltmez. Çoğunluk "sessizleşti" ise, sorun takiptir. Çoğunluk "fiyat" ise, sorun teklif veya hedef kitledir.
Üç tamamen farklı yanıt; ve bir dönüşüm oranından hangisine ihtiyacınız olduğunu anlayamazsınız.
E-tabloyu ne zaman aştınız
Dürüst cevap şudur: bir e-tablo bir süre için yeterlidir, ve artık yeterli olmadığına dair üç belirli sinyal vardır.
Yapmayı düşündüğünüz bir takibi, bir defadan fazla, kaçırdınız. Başka birinin pipeline'ı görmesi gerekiyor ve kendinizi sütunları açıklarken buluyorsunuz. Veya her satırı okumadan "bugün kiminle iletişime geçmeliyim" sorusunu cevaplayamıyorsunuz.
Bunlardan herhangi biri o andır. Bunlardan önce, bir CRM getirisi olmayan gereksiz bir yüktür — ve erken geçiş zararlı değildir, ama hissettirdiği kadar öncelikli de değildir. Bunlardan sonra ise, e-tablo size sessizce potansiyel müşteriler kaybettirmektedir ve bu maliyet katlanarak artar.
Common questions
Affiliate pazarlamacıların bir CRM'e ihtiyacı var mı?
Kafanızda tutabileceğinizden daha fazla potansiyel müşteriniz olduğunda, evet. Bu eşik insanların beklediğinden daha düşüktür; genellikle otuz ile elli arasında aktif konuşma seviyesindedir ve iş büyük hissettirmeden önce gelir.
Bir CRM'i özellikle affiliate pazarlama için uygun kılan nedir?
Pipeline'a kadar kalıcı olan potansiyel müşteri kaynağı etiketlemesi, davranışa göre tetiklenen takip ve bir yönetici varsayımı olmayan tek kişilik bir görünüm. Çoğu kurumsal CRM sonuncusunda başarısız olur: yukarı doğru raporlamak için tasarlanmışlardır.
CRM yerine bir e-tablo kullanabilir miyim?
Bir süreliğine. Bir e-tablo veriyi iyi tutar ama onunla hiçbir şey yapmaz. Takibin siz hatırlamadan gerçekleşmesini istediğiniz an, bir satır üzerinde harekete geçebilecek bir şeye ihtiyacınız vardır ve e-tablonun geçemediği sınır tam olarak budur.
Bir CRM'e geçmek ne kadar sürer?
Kişileri içe aktarmak bir öğleden sonra sürer. Ona güvenmek yaklaşık iki hafta alır, çünkü eski sisteminizi kontrol etmeye devam edersiniz. Başarısız olan geçiş, her ikisinin de bir ay boyunca paralel çalıştığı geçiştir.